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次年度に繰り越せる案件が無く、先行きが厳しいです

法人・ビジネス 事業再生と承継・M&A 2009/02/26 13:09

法人営業が主体の小さな営業会社を経営しているのですが、次年度に繰り越せる案件が例年に無いほど少なく、来年度の経営が不安です。通常であれば、半年先辺りまではそれなりに案件が存在しており、ある程度の見込みを立てる事ができるのですが、2008年の冬以降は長いスパンの案件が激減し、春以降の見込みが全く立ちません。営業も強化はしていますが門前払いが多く、従業員は5名と少ないものの、最悪会社をたたむことも考え始めています。景気が上向けば……という考えもありますが、何より先々の案件が作れず、事業の計画が建てようにないことが辛いのです。打開策を考えるに辺り、まず取り組むべき点などはありますでしょうか?

※この質問は、ユーザーの方から事前にいただいたものを、専門家プロファイル が編集して掲載しています。

All About ProFileさん

回答:2件

新納 昭秀 専門家

新納 昭秀
経営コンサルタント

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二つのポイント

2009/03/02 05:23 詳細リンク

さて、同様のケースは、私のクライアントでも数件ありました。
やはり、著しい景気の後退で、これまでの取引が見送られるといった状況。
がしかし、そこで、諦めれば、すべては終わります。
こういったピンチにおいて、大事なことは、原点回帰だと思います。

まず、商売は、自分が売りたいモノを売るという行為ではありません。
相手の欲しいモノ、必要なモノを買っていただくという行為です。

取引を見送られる、買ってもらえない、という状況に陥れば、逆に

「何を欲しているのか?」
「何に困っているのか?」

を探る必要があろうかと思います。

つまり、自社の業態・業種・商材に関するこだわりを捨てて、
顧客のニーズを再度、掘り起こす必要があります。

そこで、欲しているモノが見つかれば、なりふり構わずの
喰らいついての営業で活路が見えてくるのではないでしょうか。

同様のアドバイスで、ある私のクライアントは、
「お客様が一番困っていること探し」のリサーチを行いました。
そこで、出た圧倒的な回答は、

「自分自身の商材が売れない。」

でした。すると、逆転の発想で、お客様の商材を売り歩く営業代行サービスを
スタートさせ、現在に至っています。もちろん、今後のブラッシュアップも
必要ですが、徐々に成果も見え始めています。

また、「門前払いを・・・」とのことですが、
これまで、営業マンとして動いた方々とクライアント様の関係は
いかがだったでしょうか?

仮に景気が悪くなっても、それなりの人間関係が出来ていれば、
世間話の一つや二つは、あたり前です。万が一、その関係が非常に薄いものに
なっていれば、あれこれの策を講じる前に、営業のやり方について見直しが
必要となってきます。

1,営業マンとクライアント様の関係を検証
2,顧客軸による逆転発想

以上、思いついたところを書き綴ってみました。
参考にしていただけたら幸いです。

健闘を祈っております。

補足

ビジネスの軍師 新納昭秀
企業理念ドットコム 代表
新納ビジネスマスターズ 代表取締役

回答専門家

新納 昭秀
新納 昭秀
(東京都 / 経営コンサルタント)
新納ビジネスマスターズ有限会社 代表取締役
03-5761-9260
※お電話の際は「"プロファイル"を見た」とお伝え下さい。

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花堂 浩一

花堂 浩一
経営コンサルタント

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夢を持って

2009/02/26 21:37 詳細リンク

サブプライム問題からリーマンショック以降、経営者にとって本当に厳しい時代になって

きました。しかしながら、経営者に問われる責任に変わりはなく、打開策を見つけなければ

なりません。今の時代、経営者によっては100年に一度のチャンスだと思っている方もいます。

一例ですが、当初1700億で開発したゴルフ場を50億で手にした経営者にもお会いしたことが

あります。最近のかんぽの宿のオリックスの動きなども似たような事例だと思います。

また、今回の御質問の案件というのは販売する商材を意味しているのだと思いますが、例えば、

リース代のかからないコピー機で、最低20%コストダウンできる商材があれば販売できませんか?

今、どこの会社でもコストダウンしたい企業は多いはずです。最近、カラーコピーの普及で、

当社などもトナー代を含め10万近くの支払いがあります。会社で10台のコピー機を使っていて、

毎月コピー代で100万使用しているとすれば、年間1200万、それが20%コストダウンできると

すれば240万節約できます。そしてそのうち、10%の利益を還元するとビジネスであれば営業側も

年間96万自動的に入ってきます。興味があるようでしたら、御紹介します。

また、期間限定ではありますが、チデジの現在の普及率はまだ40%前後だと思います。チデジ対策

の業者で今、非常に景気がいいようです。商材として検討したいということであれば御紹介し

ます。提携業者には、手数料が払われます。営業会社であれば、今は確かに厳しい現状かもしれま

せんが、厳しいからこそ、そこを逆手にとったようなビジネスを商材としてはいかがでしょうか?

コストダウンの提案は、お金を出させるより、お金を出さなくする方法ですから、歓迎されると

思います。お困りのことがございましたら、直接でもかまいませんので御連絡下さい。

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