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営業研修の選び方、また効果的な生かし方は?

法人・ビジネス 営業 2008/11/27 13:00

個人住宅向けの設備販売会社で、40名ほどの営業部門を率いています。営業マン向けの研修を実施し、全体の底上げを図っていきたいと考えているのですが、研修の内容を調べてみると実に様々で、どのような研修を選択すればよいのか良く分かりません。営業マン対象の研修には、どのような効果が見込める研修が存在するのでしょうか?また、営業研修をその後の営業活動に効果的に生かすための、ポイントなどはありますでしょうか?

※この質問は、ユーザーの方から事前にいただいたものを、専門家プロファイル が編集して掲載しています。

All About ProFileさん

回答:5件

村本 睦戸 専門家

村本 睦戸
ITコンサルタント

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研修はどうしても必要ですか?

2008/11/29 15:09 詳細リンク

こんにちは、ホロデックスの村本です。

不動産・建築業者の方とのおつきあいが多い中で、営業マンは「研修」を望まず、経営者や営業担当責任者は「研修」に丸投げしている現実をずいぶん見てきました。

その上で、あえてここに書きます。


***経営者や責任担当者は、効果のある「研修」を求めて、”放浪”し、コストを捨てています。それは、効果のない広告を打ち続けることと似ています。

広告を打ち続けていないとお客が来なくなるのではないかと不安で、実質効果もわからず広告屋にお金を払い続けてしまう・・・という点においてです。

** 重要なのは、研修で解決したい課題や問題を見極めること。
>・モチベーションの向上
・営業スキル(電話アポ手法、セールストーク、ちらし作成、マナーなど)の向上
・マーケティング(顧客の見つけ方)知識の向上
・営業スケジューリングや段取り力の向上
・メーカーの製品知識の向上<
営業マンは利益を上げる戦士ですので、ある意味「1経営者レベル」の幅広い分野でのセミナー・研修があります。

営業責任者が自分のチームには、どの程度の利益を見込んで、そのためにどのパワーをどのような体制において実行すれば、達成できるかを見極め、それをスタッフに伝えることができる組織であればセミナーは有効でしょう。
#多くの営業マンは、「研修」は「査定に関係ない」ので、参加にモチベーションが低く、まじめに参加しようと思わないのはご承知だと思います。この意識を変えなければセミナーはムダです。


それだれば、最適コストで最大効果をあげられると思います。


いかがでしょうか?


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回答専門家

村本 睦戸
村本 睦戸
(石川県 / ITコンサルタント)
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辰巳 いちぞう 専門家

辰巳 いちぞう
経営コンサルタント

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選び方のポイントは「リアリティ」です。

2008/12/01 19:00 詳細リンク

こんにちは
SGOsの辰巳です。

研修そのものが最適な解決策かどうかの議論もあるかと思いますが、どのような
効果を求めて選ぶか?だけでお話をさせていただきます。

「リアリティ」です。それに尽きます。

研修後、実践できるか否か。あるいは実践させられるマネジメントができるか?
この方向まで向いた営業研修会社を探しましょう。

オーダーメイド型がおすすめです。
実習が豊富なカリキュラムを有しているところ
研修後のマネジメントまで考えてくれるか?
研修するための研修会社はNGです。

上記前提がクリアされて、研修を実務に生かすためのポイントは
受講内容の咀嚼・言語化・マネジメントです。

弊社ホームページ「売上アップ総合研究所」もご覧ください。
営業情報がたくさんございますので、管理者の方にもお役に立てるかと思いますよ。

http://www.sgos.jp/index.php

回答専門家

辰巳 いちぞう
辰巳 いちぞう
(東京都 / 経営コンサルタント)
株式会社SGOソリューションズ 
03-5326-3618
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近藤 正宏

近藤 正宏
営業コンサルタント

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営業研修は“選ぶ”のではなく、【作る】のです。

2010/06/09 11:30 詳細リンク

営業コンサルタント【 http://www.guidepost-j.co.jp 】の近藤です。

『営業研修を開催する』と聞くとほとんどの営業マンが
ため息を漏らします。

『つまらない。時間の無駄。仕事が忙しいのに。。休憩になる。』

私も長年の営業マン生活で同じ思いをしてきました。
このような感想はどうして出てくるのでしょう。

(1)営業マンが望んだものでないから。。

(2)研修会社は“研修”を商品と考えていて”成果”を
商品と考えていないから。。

上からの押し付けではなく、営業マンの側から要望が出て
開催するのが理想です。
また星の数ほどある研修会社の大半はカリキュラムの
作成には熱心だが【その後】には無関心なため、上述のような
感想が毎回繰り返されるのです。

次に『全体の底上げを図るため、どのような研修を選択すれば・・』
とのことですが、「底上げ」は大きく分けて二つですね。
「マインド」と「手法」です。
ここでポイントは、まずは「マインド」から入り、これを身につけてから
「手法」に進むことです。
この意味するところは割愛しますが一言『仏作って魂入れず』に
ならないためです。

次に『営業マン対象でどのような効果が見込める研修が存在・・』ですが、
大きくは前段と同じであり、細かくは多岐に亘ります。
要は自社の課題を浮き彫りにすることが先ですね。

最後に『その後の営業活動に生かすポイント・・』は
画一的にフォローするのではなく、一人ひとりに対応してください。
営業マン個々に受けた研修の捉え方は違っています。
それぞれに目標や実行計画を作るのです。
そしてこれらは全て【公開の上、全員がそれぞれの進捗を追う】のです。

≪気持ちは敏感に伝わります。本気には本気で帰ってきます≫

補足

企業にとって、何よりも高額な投資は【ひと】です。
それ故莫大な費用が≪教育≫に当てられます。
しかしながら、それに比してなんと【見返り】が少ないのでしょう。

こんなムダとも言うべき投資を続けていては
今に蓮舫大臣に仕分けされますよ。

「研修」についてのご相談をお受けします。(無料)
http://profile.allabout.co.jp/pf/kondo-masahiro

営業コンサルタント
営業
営業研修
効果
成果
山崎 裕司

山崎 裕司
経営コンサルタント

2 good

「全体の底上げ」よりも「自分自身がプロになる」

2010/06/09 13:43 詳細リンク

質問者のお立場が分かりません。「40名の営業部門」というのは決して小さくないですね。もしかすると部長さんなどではなくて、部門内の企画担当とかのお立場かもしれません。いずれにせよ、「40名を底上げしたい」なら、まずはご自身を底上げするのはどうでしょうか。経費は40分の一ですみます。
すでに3名の方が質問に答えておられます。どれもそれぞれに要点を得ておりますので、こうした内容をヒントにして、自分自身でいくつか研修を受け、そして実践して、それなりの成果を実感してみてください。これに2~3ヶ月をかけてみて、それから再度考えてみてはどうでしょうか。

部長
営業
研修
自分
水内 終一也

水内 終一也
経営コンサルタント

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研修予算の違う使い方の提案!

2010/06/10 14:12 詳細リンク

水内終一也です。

営業7年の経験とコンサルタントの智慧からお答えします。

「営業マン向けの研修を実施し、全体の底上げを図っていきたい」とのことですが、非常に難しいと思います。

2:6:2の「アリの法則」をご存知ですか? 非常によく働くアリが2割。普通に働いたり働かなかったりするアリが6割。全然働かないアリが2割。

これは大抵の集団行動をする昆虫、動物にあてはまります。もちろん職場にも当てはまります。

40人の営業部門だとすると、売り上げ多くをたたき出している人が8人、普通の人が24人、ダメダメな人が8人の計算です。

2対8の法則によれば、2割のトップクラスの8人が、営業部門の8割の売り上げを作り、残りの8割の人が売り上げの2割を上げている計算になりますが、それほど極端ではないでしょう。

さて、このトップ8人をリーダーに8つの営業チームを作って、競わせます。

3ヶ月でメンバー入れ替え制で、3ヶ月の間だけのチームです。

3ヶ月後に一番になったチームに、研修に使うはずだった予算から報奨金をプレゼントしてあげて下さい。

1年に1回は、個人で1番になった人に、研修に使うはずだった予算から報奨金をプレゼントしてあげて下さい。

この報奨金は1番だけでもよいですし、1~3番まででも良いでしょう。

「チームで競う」のと「個人で競う」、この仕組みを導入して「やる気」に火を付けます。

「でも、全体の底上げをしたい!」

そんな風にお考えでしたら、秘策があります。

会社支給の営業ツール(パンフレット等)以外に、営業マンが個人用の営業ツールを作成することを義務付けます。

そして先ほどのチーム内のトップ営業であるリーダーのOKを貰えないとそのツールを使用してはならないこととします。

大抵トップ営業は、会社支給の営業ツールの他に、自分独自の営業ツールを作っているはずです。

以上、お試し下さい。

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売り上げ
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やる気

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