事業を横に拡大するべきか、縦に深掘りするべきか

株式会社プロモーティブの川上結子です。

既存商品で業績を上げているということですので、その商品を他のターゲットに展開していく方がリスクは圧倒的に少ないと思います。

ただし、決断をする際に1つじっくり考えていただきたいのが、将来にわたる会社の方向性です。

商品の横展開ですと、御社の「コア」が「商品」となります。

一方でファミリー層への他商品展開ですと、御社の「コア」は「ファミリー層へのライフスタイル提案」となります。

ここでの決断が全く違う会社へと導くことになります。


会社が向かう方向性を優先して、リスクをとるかどうかを決断されるべきではないでしょうか。

ブランドイノベーションの武内良正です。
http://www.brand-innovation.com/

ブランド戦略の観点からお答えいたします。
定石は、強いところをさらに強めるということです。
それは単純に深掘りすれば良いと言うことではありません。

現在どのような評判が獲得できていて、それをさらに高めるのに、どのようにするのかということです。

「ファミリー層向けのアパレル商品を扱っている」という現状の分析が重要です。

Aタイプ 「ファミリー層向けの良い商品がある」
Bタイプ 「良いアパレル商品がある」

評判がAタイプなのかBタイプなのかで事業拡大の方向が決まります。
Aタイプなら商品領域を広げてもOKです。
Bタイプならターゲットを広げてもOKです。

現状の評判を活かし、さらに高めていくことで事業が拡大し、ブランド価値も高まります。

こんにちは。

事業を横か縦か?というご質問ですが、こういう視点で捉えてはいかがでしょう?

「自社の強みは何か?」

拝見する限り、メーカー様ではなく販売店様のようですので、ファミリー層という一定の顧客とコミュニケーションを取れる立場にあることが、まずひとつの強みだと思います。

また、満足度の高い品揃えが可能(横)というのも、もちろん強みなのかもしれません。

ただし、
販売店というか、顧客との接点を持っている所ということは、ご自身が想像する以上に、さまざまな可能性を秘めていると思います。

専門化の時代は、少しずつですが淘汰されつつあります。

既存顧客とのさらなる関係強化が収益につながる機会が、増大するのではないか?と、個人的な思いを述べさせていただきました。

さて、それぞれの注意点ですが、
ターゲットの層を広げられる場合には、いままでのやり方では上手くいかない場合が出てくることが予想されます。できれば、既存のファミリー層からの関連が期待できるような、そういう方々にターゲットを絞ることをお勧めします。

また、既存客に新たな商品やサービスを展開される場合には、その新しいものについての情報が必要になってきます。どのような商品が、既存のターゲット層に喜ばれるのか?というのがポイントだと思います。


ただし、顧客とのコミュニケーションが取れているのであれば、お客様の要望や声から、何に対してニーズがあるか?など、そのあたりも見えてくるかもしれません。

not for sales Incorporated株式会社

西脇 建治

確かに一言でファミリー層と言っても様々なライフスタイルがあり、同じ商品に複数のターゲットがあっても不思議ではないのでしょう。その新しいターゲット層と、既存のファミリー層とでブランドのポジショニングは似たような物なのでしょうか。


昔からアパレルに関し、若い世代が「ハズシ」という概念でテーラードを崩した着こなしで、ファッションとして取り入れたりしていますが、同じように新しいターゲット層と、既存のファミリー層とにブランドポジションが違う場合、お互いの足を引っ張る結果となりますので、お店のインテリアやサイトのデザインコンセプトにまで手を入れるか、別の施設が必要になります。


インテリアや生活雑貨と言った、同じターゲットの新しいセグメントへの進出ですが、店舗には売り場面積という広さの縛りがあるので、既存店で商品構成を変えるには、店舗の改装まで考慮しなければいけないと思います。しかしWeb上では店舗面積の縛りはありません、アンテナ的にWeb限定で先行販売し、顧客の動向を見てから店舗へ展開した方が、リスクは少なくて済むと思います。


先ずはその新しいターゲット層の、ブランドポジションを調査される事をお奨めします。

こんにちは ウジトモコです。

この場合「All About ProFile」さんの取扱商品に競争力、商品力がある事を前提としてお話しします。

もちろん、横に拡大しても一時的に売上は上がるでしょう。
ただし、｢利益を出しつづける会社」を目指すのなら、コアのビジネスを深堀りすべきです。

10年以上読み継がれる、全米No.1マーケターの名著『フォーカス! 利益を出しつづける会社にする究極の方法』 の中で、著者のアル・ライズは


>長い目で見れば、勝つ企業とは「最もよくフォーカスできている企業」であり、負ける企業とは「最もフォーカスできていない企業」だ。「フォーカスすること」、これは経営の鉄則なのだ

ブランドとは、大きな獲物をしとめるための狩猟許可証ではない。
カットして磨いていくダイヤモンドだ<


と述べています。つまり

経営がフォーカスされている企業であれば・・>>カテゴリーでポジションがとれているから・・>>ブランド力があり・・>>販促やマーケティングのパフォーマンスも高く・・>>消費者から認知もされやすい・・・

先日のiPhoneの行列がまさに頭をよぎりますね。

商品販促や企業広告の最末端で「戦略の可視化」を通じて経営者様のサポートをさせて頂いていますが、氏の述べている事は、同じ広告費でビジュアルのツール展開してみるとさらに明らかになります。

ビジュアルマーケティングで結果を出す企業のほとんどは『経営戦略』がフォーカスされている企業だからです。

ご参考になれば幸いです。


参考
※『フォーカス! 利益を出しつづける会社にする究極の方法 』
※『ポジショニング戦略[新版]』

※『視覚マーケティングのススメ』

ターゲットを特化して横に商品群を広げる展開と、商品を特化して
顧客層を広げる展開、どちらも伸びる可能性があると思いますが、
商品を特化して縦に深化させたほうが得策だと考えます。


おはようございます。販売促進支援とデザイン制作を行っております
ファースト・シンボリーの藍原です。


今まで数多くの個人向け商品販売を展開している企業様を支援してきた
観点で言いますと、縦に特化したほうが良いと思います。


同じファミリー層に対して新たな商品販売を展開しようとした場合、
■事前のマーケティング調査
■仕入リスク
■在庫リスク
■商品に対する知識の希薄さ
等がデメリットとして考えられます。

その点でいうと、商品群に特化して、その商品から派生した新たな商品を
扱うという展開であれば問題ないかと思われます。


出来れば、

''「この商品群に関しては、どの企業にも負けない」''


という展開と訴求が出来れば、市場は確実に広がっていくものと思われます。

是非、参考にしていただければと思います。


株式会社ファースト・シンボリー

メリットとリスクをまとめてみました。

【ターゲット層を絞り、商品を多様化する場合】

<メリット>
・ファミリー層のニーズをより幅広くとらえることができる
・アパレルのような「季節性・流行性の高い」商品と雑貨のような「季節性・流行性の低い」商品を組み合わせることで、販売のリスク分散を図ることができる
・商品コンセプトや店舗は統一感を持たせることができ、「ファミリー=貴社」のようなブランドを構築しやすい

<リスク>
・商品開発リスクは高まる(異分野への進出で火傷を負う場合)
・商品開発に使っている経営資源が分散し、主力商品のアパレルの業績が悪くなることがある


【ターゲット層を多様化し、商品を絞る場合】

<メリット>
・現商品の流用が可能であれば、商品開発コストの増加を防ぐことができる
・「アパレルといえば○○」というブランドを作りやすい。ユニクロのように。
・母と娘、恋人同士等違うターゲット層に対する「セットコンセプト」を使いやすい。ジュエリーで言えば「agate」

<リスク>
・現在のブランドイメージがファミリー層で固まっているほど、他のターゲット層への浸透の障害になりやすい(たとえば、「主婦」イメージのついたブランドは若者には売れづらい)
・狙うターゲット層を分散しすぎると、商品コンセプトがぼやけてしまいやすい。逆に、コンセプトを細かく作りすぎると思わぬコスト増要因に
・ファミリー向けの開発サイクルがより長い場合、若者向けにシフトしていくと開発リスクは高くなる

実はいずれも一長一短です。どちらでもやり方はあります。
他商品に進出する際に自社で開発する必要はなく、最初は他の商品を販売している会社とコラボをするという方法もあります。

一番大切なのは、御社が今後どのような企業を目指していくのかを明確にするところにあるかもしれません。ファミリーに目を向けるのか、アパレルに目を向けるのか。それをまずは考えてみてください。