対象:ビジネススキル
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北島侑果
司会者
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実践力を
傾聴力とは
=聞き方です。
営業に必要な力とは
=聞き方+話す内容+言い方です。
上記の理由で不足感をおもちのことと思います。
傾聴力はコミュニケーションの円滑化にはすぐに役立つことと思います。
ずっと喋り続ける人より良く聞いてくれる人の方が好まれるため人間関係には功を奏します。
だからお年を召した方のボランティアで唯一必要なスキルと言われています。
しかし商品を販売するなどの営業には少し物足りないことでしょう。
補強の意味でよろしければ一度ご参考ください。
http://www.mercuring.co.jp/
七倉 廣香
研修講師
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傾聴をスタートとする対話全体の流れとしてとらえる。
お客様からのニーズを聞き取るために、傾聴力の必要性を感じていらっしゃるのですね。
いくつかのセミナーに参加なさるなど努力の結果、社内でのコミュニケーションが円滑になる
という効果を感じられているのは、大きな前進ですね。
傾聴の効果をまとめますと。
・話をしている本人が自分の考えに改めて気がつく。
・話を聴いてもらう事で、自分を受け止めてくれて信頼できると感じる。
など、比較的受動的なものです。
もしかしたら、社内でのコミュニケーションが円滑になったのは、
傾聴によって信頼関係のベースをより強化できたからかも知れません。
それでは、ご質問の「実際の営業に結びつける方法」についてです。
傾聴することによって、お客様がある程度ご自分の考えを語り尽くしたと
感じられるタイミングを見計らって、相手の方のお考えを整理して伝え返し、
「これは私の考えですが」など、前置きをした上で、そのお客様にベストな
商品などをお勧めするなど情報提供を行うと、スムーズな展開になります。
つまり、「傾聴→伝え返し→あなたの考えを伝える」
という対話全体の流れの一部としてとらえられると良いかも知れません。
「傾聴」が受動的なのに対して「伝える」というのは、能動的なことです。
効果的な「傾聴」と「伝え方」両方を意識することで、
お客様のニーズの発掘と、あなたのお伝えしたい情報の提供が可能になります。
WINWINが期待できるということですね。
コミュニケーション能力の向上で、ますますのご活躍をお祈りしております。
松岡 利恵子
研修講師
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トップ営業マンには欠かせないスキルです
広く知られていることですが、トップ営業マンは自分よりお客様の方がたくさんお話になる傾向があります。
営業マンのスキルアップ研修でも「聞き力」を強化したいとご希望があがったことがあります。
信頼関係を結ぶ以外にも、伝えるための情報を把握するために傾聴力は重要なのです。
営業マンとして商談に必要なことは自分の売る「商品」がお客様に選ばれるための「伝え方」や「提案力」です。
そして、お客様に選ばれるためには、お客様にとってメリットを感じていただけることが大切。
そのために傾聴力を使ってお客様のニーズやタイプを把握するのです。
営業としては
*お客様に必要なこと
*お客様に必要でないこと
*お客様のご要望ではないが、プロとして必要と感じること
ここをしっかり把握して、こちらのプレゼンテーションを組み立てる必要があります。
そうすると表面に出ている顕在ニーズと、相手が気づいていない潜在ニーズに働きかけることができます。
たくさん話さなくてもお客様のストライクゾーンにズバッと提案することもできるのです。
また傾聴はニーズを把握するだけではなく、お客様の話の傾向からタイプを掴み、同じ内容でも理解しやすい表現を探すことができます。
例えば、感性に働きかけるタイプか、論理的に認識するタイプかによって同じ内容でも伝え方を変えることで、より理解度を高めることができます。
と言うことは、お客様の言いたいことがわかったと話を切り上げてはもったいないのです。
ちょっとした雑談にもお客様の思考の傾向が表れるからです。
傾聴力は、お客様のニーズやタイプの把握。情報収集。信頼関係構築…
営業にとって必要不可欠な要素のために大切なスキルです。
竹内 慎也
営業コンサルタント
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営業現場に「傾聴力」を活かすためには…
こんにちは^^
営業コンサルタントの竹内です。
営業現場で、コミュニケーションスキルが活かしきれない、
といったお声はよくお聞きします。
その中で、「傾聴」に関してもよくお話が出てまいります。
なぜかといえば、傾聴というのは、
基本スキルとしては、「話を聞き続ける」スキルだから
役に立ちづらい、と思われています。
どう実践に活かすかといえば、
営業が話が終わったり、
質問してから、答えを引き出すシチュエーションに
傾聴をぶつけていけば、
傾聴力は活かせます。
ただ、傾聴単体ではダメなので、
話すスキル、質問スキルについても
フォローすることが大切です。
重要な事は、断片的なスキルではなく、
全体的なスキルを俯瞰していき、
営業プロセスのどこに使えるか?という
見方をして下さい^^
(現在のポイント:3pt)
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