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対象:事業再生と承継・M&A

町の個人路面店

法人・ビジネス 事業再生と承継・M&A 2013/01/15 13:13

始めまして。
個人で子供服のお店をしています。
今年で6周年を迎えます。
実店舗は路面店でインターネットでの販売もしています。
1、2年目は順調に前年比で売り上げも伸びていたのですが、リーマンショックを気に(それだけではないと思いますが)売り上げが半分と落ち込み頭を抱えています。

子供服ゆえに成長していくといくらお店を気に入って頂いても卒業していくこともあります。

新しい風をと思い、キッズたちに大人気のブランドを取り扱うこととなりました。
ブランドを取り扱うにはバッティングの問題もありなかなか取り扱いたくても出来ないのが現状です。
たまたま近く老舗がお店を閉めると言うことで空きが出たので申請したところ今回取り扱うことができました。
これを転機と思いそのブランドに力を入れてきたのですがなかなか思うように売り上げが伸びません。
またブランドゆえに入荷の時期も早く支払いに終われる日々、
まず実店舗にお客様を呼びたい。フリーペーパー誌やクーポンつきのチラシ、チラシの配布もし、お客様にもDMで呼びかけていますが、
何かよい集客の方法やその他アドバイスがいただけたらと思います。

よろしくお願いします。

smilequeenさん ( 愛知県 / 女性 / 33歳 )

回答:2件

波田野 英嗣

波田野 英嗣
経営コンサルタント

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集客方法について

2013/01/16 09:42 詳細リンク
(5.0)

smailequeenさんこんにちは。
ご質問にお答えいたします。smailequeenさんのお力になれれば幸いです。

まずお客様は誰かを考えましょう。お子さんでしょうかお母さん・お父さん、はたまたおばあちゃん・おじいちゃんでしょうか?
そしてそのお客様は何を欲しているのでしょうか?

現在のマーケット(市場)は価値に共感して購入すると言われています。

smailequeenさんのお店の価値はなんでしょうか?
どんな価値をどのようにして提供していくのでしょうか?
洋服そのものの価値だけでは無く、それを着た事によるどんな便益があるか?
またお店に来ていただいたら、どんな良い事があるかといった仕組み(しかけ)を行う必要があります。

お客様はそのブランドが大変価値のあるものなのか?知っていますでしょうか?
もしかすると説明する必要があるかもしれませんね。

これらの事を考える事がマーケティング活動です(一部ですが)。

売れる仕組み作りがマーケティングですので、その意識を持つ事が大事だと私は考えています。

マーケティングとセリング(販売)の違いは、マーケティングが顧客目線なのに対して、セリングはお店目線です。smilequeenさんはどちらのお店で購入したいですか?

顧客目線である事は説明もしっかりしている必要があると思います。この洋服の良さをどのように説明していくか?POPの活用も有りだと思いますし、費用がかけられればそういった内容のチラシを新聞に折り込んでも良いと思います。(間違っても価格競争をする内容にならないようにご注意ください)

さて話は変わります。
smailequeenさんのお店のお客様は1人のお客様はどのくらい買い続けてくれるでしょうか?そういったデーターはありますか?
顧客生涯価値と言って、1人のお客様がどのくらい自分のお店に利益をもたらしてくれるかを数値化したものです。

また一度買っていただいたお客様に対して、次の商品のご案内はいつしていますでしょうか?実は購入直後が一番再販のチャンスがあるんです。ご存知ですか?また購入後のアフターフォロー時にバージョンアップした違う商品を促す。そういった地道な活動がお客様の心をつかむ事があるのではないでしょうか?これの活動は新規にお客様を開拓するよりもはるかに簡単に出来るはずです。

補足

現状を把握せずに回答差し上げており、お気を悪くされたかもしれません大変申し訳ありません。

しかし、6周年をお迎えとの事でこれから飛躍するチャンスは多いにあると思い、ついつい情報量が多くなってしまいました。一度マーケティングを戦略的にお取組みいただく事をお薦めいたします。その際はお気軽にご相談下さいね。

smailequeenさんに本当の笑顔があふれる事をお祈り申し上げます。

集客
ライフタイムバリュー
マーケティング
フォロー
顧客

評価・お礼

smilequeenさん

2013/01/22 17:32

波田野様
お返事が遅くなりすみません。
お店の価値を考えたときに正直すぐに答えれませんでした。
マーケティング・・・ちゃんと考えたことないかもしれません。
勉強不足ですね。

最近、集客について考え、顧客名簿を活用し毎日日記のように お話した内容を書きとめ購入履歴をつけるようになりました。
以前は手書きで全てやっていましたが集計としていろんな角度から検察できるソフトも入れましたがうまく使いきれてないように思いました。

いろんなことを総合してみるとやはり勉強不足と痛感しました。
まずは マーケティング戦略について学ぼうと思います。
ありがとうございました!!

波田野 英嗣

波田野 英嗣

2013/01/22 23:10

smailequeenさんお世話様です。

お店の価値は今の段階ですぐに思いつかないとしたら、思いっきり熟考してください。

価値が決まれば何をしようかな(集客活動について)とぶれずに出来ると思います。

そしてそれらはきっとお客様にも伝わります。店舗運営でも売れればそれでOKというお店を良く見かけますが、どんな価値をお客様に提供するかはお店を継続させる為にには必要だと思います。

ドトールコーヒーは低価格でおいしいコーヒーが飲める事が売りになっています。「良いものをより安く」が提供したい「価値」と言えます。

一方、スターバックスは顧客が払っても良いと思う金額の水準を高める事を「第3の場所を提供する」という「価値」のもと実践しています。

例に挙げた2社の「お客様へ提供する価値」は違います。同じコーヒーを販売している会社ですが、当然とられているマーケティング戦略(お店作りからして全然違いますよね)は違います。

提供する価値をなぜくどくお話しているかご説明すると、限られた資源をどのように活かしていくかについて、その道筋ややり方すらも全然変わってくるからなのです。

そして経営がぶれないという姿勢を持つことは重要な事ですので、smailequeenさんがそもそもなぜキッズ向け洋服販売を始めたのか?どんな不便を解決してあげたいと思ってお店を始めたのか?(なかなかそこまで考えて起業している方は少ないですが・・・)そんなところが経営姿勢にあらわれてきます。提供する価値があいまいなままだと、「このお店は私に何も与えてくれない」とお客様にあきられてしまうと思います。

不特定多数に売るのではなく、「こんな人達にこそ!」うちの商品を買ってもらいたいと本当に思えるように、提供する価値を検討する際には多いに悩んで下さい。

その悩んだ分、きっとsmailqueenさんの大きな糧となるはずです。

頑張って下さい。応援しています。

この度の私のアンサーについてご評価いただきありがとうございました。今後ともよろしくお願いいたします。

彩りプロジェクト 波田野 英嗣

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谷口 與市巳

谷口 與市巳
経営コンサルタント

- good

地域と商品に応じた集客方法を

2013/01/17 14:21 詳細リンク
(5.0)

こんにちは smilequeenさん
状況をしっかり把握しているわけでは有りませんので、的確な助言ができるか不安ですが、文面から想像できる範囲でお話しします。

先ず一般論で恐縮ですが、商圏(smilequeenさんのお店の商業範囲)、人口構成(対象とする年齢・性別等の人口)、競合(同業のお店と商品構成等)は、順調に売り上げが伸びていた頃と変化していませんか。
これら外部要因は、smilequeenさんの思いだけではどうする事もできません。逆に言うと市場の状況に合わせて行くことが必要です。
商圏・人口構成・競合からビジネスチャンスを導き出してください。尚、キッズ用衣料品を想定すると、固定客と言っても一人ひとりの購入期間は短いと思います。それだけに『人気商品を扱う』と共に「口コミによるお店の評判」は重要だと思います。

次に具体論ですが、これはあくまでも参考にしてください。一般論で述べましたが外部環境によって大きく異なると思います。ビジネスチャンスを導き出す参考程度にしてください。

PR(広告などによる知名度の向上)ですが、商圏を想定して、必要なユーザに出来るだけ届くようにしましょう。不特定多数に届く必要はありません。例えば市町村の広報誌やPTA会報のコマーシャル欄なども利用でき地域貢献にもつながります。広報誌などは贈答用に絞る、PTA会報は普段着中心にPRするなど工夫しましょう。

クーポンも多い手法ですが、『クーポンがあったから、何々にしよう』と言う様な購買行動になります。子供服の購買行動も同じでしょうか。
同じクーポンでも、『何々用購入クーポン』等の様に、季節商品、バーゲン専用、贈答専用など季節や用途によって使い分けることも一案です。

粗品も良い方法です。例えば少量のシミ用洗剤や、アイロンなどでキズを簡単に修復できるグッズも面白いですね。「商品に対する心遣い」を見せるようなアイデアを出してください。

贈答用などに、風習や習慣は出来るだけ使いましょう。ひな祭り、五月の節句、七五三、誕生日などです。クーポンと重ねて提案するのもいいでしょう。祖父母からお孫さんへ等、迷っている消費者に対する提案でリピーターをつかみ、購入可能性の大きいDM顧客としてサービスの充実を図ります。地方発送サービスにメッセージ・写真などを同梱する様な「お客様に対する心遣い」を表すようなアイデアを出してください。

補足

これは直ぐに効果が出るとは限りません。smilequeenさんのお店の特徴づけるイベントに育てていくことが重要でしょう。製造元や卸業者のリテールサービス等を活用しながら考えてください。

最後に、少し気になる点が有ります。
「老舗のお店が閉めた」と言う部分です。なぜ閉店したのでしょう。常識的な判断なら順調なお店を閉めるという事は、それなりの事情が考えられます。「売り上げ低迷」と言う様な理由なら正直なところかなり厳しい状況にあると思います。老舗が店を占めた理由は、しっかり掌握すべきで、同じスタンスでは二の舞になります。少子高齢化が進み厳しい環境にある事は前提ですが、同じことを繰り返していたのでは生き残る事が出来ません。立地条件や、お店の広さや雰囲気づくりなど、改善できる課題は無限です。

ご活躍を期待しております

評価・お礼

smilequeenさん

2013/01/22 17:46

谷口様
お返事が遅くなり申し訳ありません。

売上が伸びていたころ、そうですね、基本的に自分のペースで一人で店頭に立ちお客様一人一人と密だったように思います。
途中2年ほど出産2回とお店に立てない時期とアルバイトに任せる時期がありました。
アルバイトの教育もちゃんとできておらず浅はかでした。

集客が減っている今、何が原因なのか考えると結果的にお客様の求めているサービスの提供ができていないのだと思います。
谷口様の助言を参考に一づつ見直していこうと思います。
ありがとうございました。

谷口 與市巳

谷口 與市巳

2013/01/22 18:48

smilequeenさん
お疲れ様です。

直接の原因か定かではありませんが、少なくとも接客時の様子が影響しているかもしれませんね。

「smilequeenさんは、こんなお店にしたい」という思いがあるでしょうから、

まずはその目標(smilequeenさんのコンセプト)をしっかりお店の雰囲気づくりに

生かしてください。

smilequeenさんのお店の良いところ…「強み」を生かして下さい。

そのうち至らない点…「弱み」が見えてきますから、改善したり、代替案を考えたり

するといいと思いますね。

キッズ用品という専門店ですから、常に新しいお客様を確保しなければならないと思いますが、

その努力を楽しんでほしいと思います。

ご返事ありがとうございました。ご活躍を期待しております

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