販売、戦略について。 - 営業 - 専門家プロファイル

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販売、戦略について。

法人・ビジネス 営業 2011/07/15 17:32

はじめまして。
とあるカー用品の小さなタイヤ専門店のお店で働いている20代前半の者です。

社長から数字をつくれといわれ毎日困っております。

私が住んでいる地域では、雪が降るので冬のスタッドレスタイヤの時期と
春のノーマルタイヤの時期は、そこそこの数字が見込めるのですが、
その他の8ヶ月はほとんど良い数字は見込めません。。

現在の状況。
・今月の目標は前年の1.5倍を目標と決められました。
半月終わって今はまだ目標の3分の1になります。。

・その他、タイヤ以外にオイル交換やナビなどのパーツも
少しですがやっておりますが、それでもオイル、パーツ系は大手量販店には及ばないので、ごく僅かとなっております。

・今月に入りルームクリーニングと言うものもはじめてみました。
(広告にての宣伝は行っておらず、来店されたお客様に勧めているだけの状況です。)


※DM、広告、ホームページなどの宣伝費がかかるものは、店長と社長の許可がいるため、何を売って、どれだけの数字が見込めるかを正確に言わなきゃならないので、
下っ端の私には中々、提案しづらいです。。

何か良い、販売促進方法はないでしょうか?
フリーのメルマガでもしてみようかなと思いましたが、何か迷惑メールや広告メールがくるという噂をみつけ、手を出さないでいます。。
また、ホームページがない会社なので、ヤフーロコという所でお店紹介でも書こうと思いましたが、他店様みても、パッとしないので、うちも同じ結果になりそうで
手を付けておりません。
まず、この時期、何を売っていくか、何が売れるかすら分かりません。。
知り合いの輪を広げる・販売の実力をあげる・課題は沢山あるのは頭では分かっているのですが。。

文章能力が低いので、言っている意味がわからないかもしれませんが、
もし良ければ、ご回答下さい。
補足もお受けいたします。

・私のレベル
当店の店長や他店舗の店長ほど友人や紹介してくださる知人がいないので、
来店してくださるお客様に販売させていただくこと。
エクセル、ワードは事務の方より出来る自信があります。
ネット関係は無知ですが、アナログの会社なので他の方よりか出来る自信があります。

補足

2011/07/15 17:32

150%と新たな目標を言われたのは昨日です。。
6月決算で7月から期がかわります。
なので、個人で年間目標はたて、今月は前年同月比の105%と決めておりました。
(この会社に入って7月の数字は去年が1番良かったので無理な目標はたてないようにと。)
店長にも報告はしてありました。
(もちろん、店長から社長にも伝えてあると思います。)

今までと同じ事をして今までと同じ数字(結局波があるので波に合わせて)では
絶対に150%はいかないでしょうし、100%も運と景気任せで、それはダメなのは分かります。
かといって、さぁでは今から何をする?と言われると私がショートしてしまいそうです。
150%は私では無理とも思えてきて、今朝も朝から憂鬱です。
何となく分かったのは、私の思考力、行動力、など全般の力不足ですね。

かーくん*さん ( 長野県 / 男性 / 24歳 )

回答:5件

林田 浩一 専門家

林田 浩一
経営コンサルタント

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まず既存のお客様からの売上げ増加策を考えてみましょう

2011/07/18 16:05 詳細リンク
(4.0)

110718 AllAboutProfile 回答

まず既存のお客様からの売上げ増加策を考えてみましょう


かーくんさん、こんにちは。

タイヤ屋さんは大変ですよね。ワタシもクルマ業界のクライアントさんが多いので、開発から販売・アフターサービスまで、どの領域も大変な状況は感じます。


今回のご相談内容、目標150%という数値の妥当性は、会社を取り巻く環境等も解りませんので、正直何ともいえません。従いまして、集客ということから少し考えてみたいと思います。

当然、出来そうなところから、効果がありそうなところから手を付けなければなりません。中でも、『なるべく少ない労力で最大限の効果を生む機会(提供商品)は何か?』ということを考えていくと、恐らく新規顧客の獲得よりも既存顧客への販売になるかと思います。


かーくんさんがこれまでに接客や販売をしたお客様に、何か購入して貰えそうな商品はないでしょうか? 既存のお客様に、来店を促すこと。それは、『ルームクリーニングのお勧め』でも、『そろそろオイル交換時期ですよ』でもいいと思います。呼び込みを声掛けする際に、『無料タイヤ点検』などのサービスを付けるなど、『ちょっとお店に行ってみようか』という気分にさせる、お客様の背中を押す効果になるものが作れないでしょうか。

新たなお客様の開拓も必要ですが、既存のお客様が頻繁に来店するような仕組も作りたいところですね。ワタシが関係している企業を見ていても、『用がなくても、お茶飲んでクルマの話しなどしていくお客様』が定着していくと、やがては友人を連れてきて…というように、『顧客が新たな顧客を連れて来る』という流れを作り出している企業が、やはり強いなぁと感じます。


加えて新規顧客という面では、業者顧客の開拓は難しいでしょうか?整備工場、板金塗装工場、新車ディーラーなどの中には、タイヤ関連は外注して自社工場の効率を上げることを考えているところもあります。

これらの事は必ずしも、すぐに効果を生むものではないかもしれません。でも少し長い期間での業績向上という面では、こういったマーケティング視点からの行動を検討されることをお勧めします。


これからのご健闘をお祈りします!

商品
マーケティング
販売

評価・お礼

かーくん*さん

2011/07/20 13:26

回答ありがとうございます。
既存か新規と言われると、確かに既存のお客様の方が声をかけやすいですね。
お客様は今何を求めているのか?という部分で、
何か来店動機になるものを探してみたいと思います。

業販、考えていませんでした。
一筋縄ではいかなそうですが、とれれば大きいところですね。
今現在必ずどこかで手を結んでると考えれば、簡単にはとれません。
うちの会社のよいところ、あえて今までお付き合いの会社をやめてまで
うちの会社へ依頼する相手側へのメリット。考えて見たいと思います。
ありがとうございます。

回答専門家

林田 浩一
林田 浩一
(神奈川県 / 経営コンサルタント)
林田浩一事務所 (KHO Design and Business) 代表

経営革新=【価値創造×ビジネスモデル】×【VISION×DESIGN】

デザインディレクター、プロダクトデザイナー、商品開発の進行役やマーケティング・コンサルタント、関わるプロジェクトによって役割は変わりますが、デザイン活用やブランド構築に軸足を置いた活動を、黒子としてお手伝いさせていただいています。

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鮎飛 龍男

鮎飛 龍男
Webプロデューサー

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大丈夫、こんな取り組みをしてください

2011/07/15 18:31 詳細リンク
(4.0)

大変ですね、目標も根拠がなければ立てられませんね。
私も若い頃同じような体験をしていますので、お気持ちがわかります。

本当なら、自社分析、競合分析、顧客(市場)分析など、しっかりとした調査の上で企画することが前提ですが、
取り急ぎ例を上げてご案内します。
あくまでも例です、このまま真似をするのではなく、実践する場合は事前の調査・企画を立ててから行うことを前提にご案内します。(事前の調査・企画なくうわべだけ真似すると大ヤケドする場合もあります)


これからレジャーシーズンです。車でのお出かけも多いでしょう。
もしタイヤに不備があったまま出かけたら・・・
家族等、大切な人を乗せて運ぶ車です、事前のタイヤ点検で事故を未然に防ぐご提案です。
タイヤの摩耗、傷、空気圧など不備に起こる最悪の事態の情報を提供し、安全なカーライフをご提案します。
お客様の立場に立って親身に対応することで、あなたへの信頼が生まれ、真剣に話を聞いてくれます。

不備に対する適切な対応と、お支払い(やすさ)の提案を、お客様の気持ちを察しながら対応します。

お出かけ前のタイヤ点検は、ご来店時のおススメと、可能であれば既存客にDMを出してもいいでしょう。
DMを出すにも「タイヤ点検やってます。買ってください」では反応は低くなります。点検の必要性、重要性を問いましょう。
夏ですから、少しお祭要素も入れてもいいですね。ご家族連れでお越しいただき、お子様にかき氷やヨーヨー釣りを用意してもいいでしょう。
お出かけ前の点検も、イベントもからめて来場率を上げる工夫をしましょう。
レジャー関連グッズも取り揃え、購入客単価UPも忘れずに。

あくまでもこの例え話も、先の調査をした上でのお話です。
また、この仕掛けをするには遅いくらいですが、なんとかがんばって今年はやり切り、来年に備えましょう。
ただ、上司の理解を得るのが先ですが。

しかし、このように催事をしかけて売上増を達成できれば上司の理解も得られやすくなります。
次の仕掛け、次の仕掛けをつくり上げ、年間の販促スケジュールが出来あがれば、売上計画も立てやすくなります。

出来ることはたくさんあります。
あとは、あなたの取り組み次第です。

調査
販促
企画
計画
目標

評価・お礼

かーくん*さん

2011/07/15 19:28

早速の回答ありがとうございます。
催し物ですか。私がきてからの数年ではやったことがない企画なので、
試して見る価値はあるかもしれませんね!
ただ一点、上の許可がおりるか期待できませんが、検討させて頂きたいと思います。

岡星 竜美

岡星 竜美
経営コンサルタント

2 good

販売、戦略について への回答

2011/07/15 22:38 詳細リンク
(4.0)

かーくんさま

なかなか大変そうですね。
大変な問題は、問題全部を一気に解決しなきゃ・・・と思うので、より大変になります。

「クジラを食べるには?」

という質問があった時、あんな大きなクジラは食べられないっ!!
と思うでしょうが、クジラも小さく切れば食べられます。つまり

「クジラは切って食え」

なんですね。

今回のご相談も、お客さまって誰? どこにいるの? 何が欲しいの?
と分からないことだらけ、何から手を付けていいのか、、、という状況かもしれませんが、
お客さまを作るという問題も、「切って食え」ばなんらかの手立ては見えてきます。

お客さまを作る5つのサイクル
■集客 集める
■接客 接する
■参客 参加させる
■育客 育てる
■増客 増やす

この段階ごとに、こまかく施策を考えていくことで、具体的なアイデアが出てきます。
また、このような"設計図"を持つことで、上へ対しても自信を持って説明できると思います。

とにかく、大きな問題であればあるほど、その中身を細かく分解して、一つひとつへの対策を
一生懸命考えるに尽きます。

あなたのビジネスを支えるお客さま(つまり、お金をくれる人→あなたの給料を作ってくれる人)を
どうやったら作れるのか? それこそが、一番の仕事です。

webやチラシやキャンペーンなどの施策にまず目を向けるのではなく、根本的にお客さまに
向き合ってみてはいかがでしょう?
その上で、お客さまが望むのであればwebを、必要があればチラシを、お客さまのためになるようであればキャンペーンを打ったらいいなと思えるのではないでしょうか。

今している施策のアプローチの順番を逆に・・・
お客さまを見つめることから施策を考える(加えて、お客さまを育成するためのステップを)
ことで、自分の中に確たるものが芽生えてくることと思います。

※メールだけではなかなか伝えにくいですが、興味があれば、詳しくお話ししますね。

健闘を祈ります! イベントコンサルタント 岡星竜美

ビジネス
集客
戦略
販売
設計

評価・お礼

かーくん*さん

2011/07/16 11:05

詳しくお話しを聞きたいです。
お客様作り、散々言われて来ました。
5つのサイクルとは具体的にどういったものなのでしょう?
集める物(この時期、コレダ!という惹かせられるもの)が分からない・浮かばないのと。
集める手段も、
口コミ、広告、DM、宣伝、くらいしか思い浮かびません。
育てるとはどういったものでしょう?
次に繋がるお話しとかですか?それは正直あまりできてないです。。
またタイヤが必要になったら来ますという方が多いです。
なので、昨日きたお客様も3年ぶりに会いました。。

谷口 與市巳

谷口 與市巳
経営コンサルタント

7 good

差し迫った状況での販売戦略

2011/07/16 02:07 詳細リンク
(4.0)

お疲れ様です。
日々追い込まれる状況だと思います。
いつ頃、150%アップの目標を設定されたのか解りませんが、月次計画ですから
少なくとも前月の間にその戦略立案して、今はその進捗を確認しながら微修正する
時期のはずですが、いまだにその具体策を提示できずに困っていると言う状況と
思います。
・残り期間が半月になってしまった事
・来店して戴けるお客様をターゲットにするしかない事
の条件からすると、中々難しいと言わざるを得ません。

問題はもう一つあります。
計画比30%の進捗状況と言う事ですが、これは厳密に言うと前年対比45%ですから
前年実績も下回っている事になります。
お気づきかもしれませんが、問題はこちらの方が大きいと思います。

さて、具体的な売上アップですが、今や本当に時間が有りませんから、出来る事は
多くないと思います。しかし今後は、同じような方法で毎月の販売計画を立案しては
如何でしょう?。
具体的ですが、あくまでも参考です。
1.今月から始めたルームクリーニングの客単価を上げる。
車内消毒キット、車載用ゴミ箱・灰皿等の小道具の同時販売等です。
クリーニングをする時に、この車に必要なものは何か考えながら作業し、
引渡時にPRする等の努力が必要でしょうね。
2.前年のこの時期には何が売れたか調査し、ベスト3くらいの商品(サービス含む)を
集合展示して販売促進を行う。出来れば割引販売や、昨年より機能の高いもを
選ぶなど工夫が必要でしょうね。
3.最後に、何よりも必要なのは店長さんの持っている人脈でしょう。
上記がベストとは言えませんが、お客様に御来店戴く為の勧誘は店長さんに
お願いするのが一番即効性が高いと思います。

海、山の行楽シーズンです。前後のルームクリーニングはベストタイミングかも
しれません。店長さんが、かーくんさんの為に「ひと肌脱いでやろう」と
思われる様に、先ずは社長や店長さんにしっかりプレゼンしては如何でしょう。

客単価
販売促進
販売計画
戦略
目標

評価・お礼

かーくん*さん

2011/07/16 11:21

補足いたしましたとおり、
150%という新たな目標をたてられたのは昨日です。。
ですが、ご推測どおりの状態です。
・具体策は浮かんでいない。
・前年対比も危うい。

1、2はちっさなお店のため、仕入れリスクが高いため小道具は難しいですが、
少しかえて、やってみる価値はありそうです!

3は正直無理に等しいです。。
店長は店長で目標があり、友人などの紹介は全て店長の数字になるので、
私がどうこうは出来そうにないです。。

谷口 與市巳

谷口 與市巳

2011/07/16 20:32

お疲れ様です。
お読みいただいてありがとうございます。
あまり参考にはならなかった様ですね。逆に憂鬱にさせてしまった様で…。

文面からすると、「まぁ、例年通りの状況」、「しかし急に言われた150%はきつい」、
「ただ、何としても前年実績は上回りたい」、「しかし、その手立てが思いつかない」と
言う事でしょうか?。

きょう一日考えてみたのですが、やっぱり新しくサービスとして始めた、
ルームクリーニングを活かす事を、売上アップの手立てとするべきと思います。
勿論、メインはタイヤ販売ですから、交換時期や附属品販売の情報収集の為の
ルームクリーニングですから、先ずはサブビジネスとでも言うべきでしょうか。

なぜこの時期に、又は何を目的に、このサービスを始めたのか…?、と言う原点に
返って思考力を働かせるべきと思います。
的を絞って、突き詰めた方が良いと思いますね。
「新しく始めたルームクリーニングを旨く使えないだろうか…?」
「店長さんはルームクリーンをどの様に使っているんだろう…?」
と言う様な切り口から考えると、思いつくかもしれません。

余談ですが、私もオイル交換のついでにルームクリーニングを実施した事が有ります。
オイル交換も時間がかかるから、クリーニングをしても、あまり滞在時間は
変わらないから、「まぁ、たまには…」と言う事でお願いしました。
近くにレストランや、喫茶店、美容院等が有れば、協業できるかもしれませんね。
コーヒー代を値引きする位の経費なら、先行投資も必要ありませんしね。
ちょっと話が具体的すぎますが、アイデアの出発点は身近な所から…デス。

憂鬱な気持ちで思考力は働きません。
たった二三日で良い考えが浮かばないからと言って、力不足なんて思わないで、
「考え」、「悩む」事を楽しむ様にして下さい。

先ずは早期に105%達成を期待しています。
毎月105%達成したら、年間126%達成ですよ。…素晴らしい!。
頑張ってください。ありがとうございました。

工藤 英一

工藤 英一
経営コンサルタント

- good

タイヤ商売はアフターケアが重要だと思います

2012/06/06 14:11 詳細リンク

1.売上やお客様を増やすのには、既存のお客様に働きかけることが基本となります。

また、タイヤの場合、アフターケアがリピート率や紹介率を上げるポイントになってきます。

■タイヤ専門店のアフターサービスはなにか?と考えると、
後から「乗り心地や燃費などについて大丈夫ですか?」と聞くことが浮かびます。

しかし、ここでは、「タイヤを少しでも長持ちさせ費用を節約すること」をアフターサービスとするのが良いと思います。



2.たとえば以下のような流れが考えられます。

1)既存や過去客にタイヤを見てもらう

今までのお客様の住所や連絡先、メールアドレスなど分かる範囲でデータを集め、連絡を取り、とにかく、お客様に自分でタイヤの減り具合を見てもらいます。
ここでは、「見てもらうこと」が目的です。


2)見てもらえたら、その減り具合の症状に合わせて、原因とタイヤを長持ちさせる方法を教えます。

タイヤを長持ちさせ燃費も良くする方法
・タイヤのローテーション
・普段の運転にクセ
・ホイールアライメントを測定する
・空気圧をちょうどいい空気圧にする
・スタッドレスなどタイヤをきちんと保管する

調整は自分ではできません。特に女性には無理です。
そこで、お店で無料でやってあげることにして来店を促します。


3)お店では、各個別の調整サービスの価格を設定しお客様の目に入るようにしておきます。

ですが、もちろん無料です。

各種調整を無料でやってあげた後に、会員になってもらいます。
また、会員になっていただけた方には、手洗い洗車や室内の清掃などを提案します。
※これで売上をあげます。


4)最後に紹介をお願いします

ローテーション、空気圧調整、アライメント調整、運転の癖アドバイスをセットとして、〇〇サービスと名づけます。
しかし、このサービスは宣伝せず、タイヤを買っていただいたお客様への特別なサービスと位置づけます。

その上で、長持ちサービス無料券を作り、調整に来店したお客様に渡します。
お友達に「一度試しに長持ちサービスを受けにくるよう」伝えてもらうようにお願いしながら、手渡します。

タイヤのヘリ方が減ったり、燃費が良くなるなどの効果を実感できれば、お友達を紹介してくれるはずです。




by Qualia-Partners 工藤英一

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