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水内 終一也

水内 終一也
経営コンサルタント

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初めての営業の場合

2009/04/28 10:37
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5.0
)

正確には、営業支援のようですが、営業に関わる場合の基本をお伝えします。

●自社商品を理解する。

市場における自社商品の価格帯、優位性、劣っているところなどを理解します。さまざまな側面からマトッリスにして、位置付けを明確にします。

●他社商品を理解する。

市場におけ他社商品の価格帯、優位性、劣っているところなどを理解します。さまざまな側面からマトッリスにして、位置付けを明確にします。

このとき、他社商品を売っている営業マンの気持ちになってみましょう。自社商品が存在しているのと同じように、他社商品も市場に存在していて

それを売ったり、買ったりしている人がいるのです。自社商品を売る立場から敵対視するのではなく、他社商品を売っている営業マン、

買っているお客様の立場に立って、理解しましょう。

●購入者を理解する。

自社商品を買うお客様のターゲット層は、どんな人たちでしょうか? 収入は? 年齢は? 性別は? 学歴は? 嗜好性は? こちらもマトリックスにして、様々な角度から明確にします。

●伝え方を工夫する。

商品のメリット、デメリットをお客様に伝える際に、どのように伝えたら購入率が上るのか? 対面販売の場合は、トークの方法の工夫が中心ですが、ビジネスツール(カタログ、チラシ、DM等)での工夫も必要です。

●教育・指導の方法を工夫する(管理者の場合)。

自社商品を理解するための資料、他社商品を理解するための資料、ターゲット顧客の資料、そして各種ビジネスツールを用意しても資料を勉強したり、活用したりする営業マンと、そうではない営業マンがいます。

営業マンをやる気にさせるのは、仕組み、制度です。褒章制度とか、表彰制度を導入しましょう。また、チーム制にして、チームをきそわせることで、チーム内の相互教育も期待できます。

評価・お礼

saki1977 さん

ご回答、ありがとうございました。
自社商品、他社商品、購買者の理解、どれも全く手をつけていないことで、目から鱗が落ちました。
そういう身近なところから理解していかなければならないのに・・・。
マクロな視点とミクロな視点、すぐに身につけるのは難しいと思いますが、自分も営業マンになったつもりで勉強しようと思います。
ご回答を読みながら、いろんなフレームワークの勉強が必要だとも感じています。
会社の皆をしっかりサポートしていけるよう、これから精進して参ります。
本当にありがとうございました。

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この回答の相談

営業や経営の勉強について教えてください。

法人・ビジネス 営業 2009/04/27 13:03

こちらではいつも勉強させていただいております。
今回、営業支援について質問させていただきます。
よろしくお願い致します。

今年32歳になります(未婚)。
今回、紹介予定派遣で製造… [続きを読む]

saki1977さん

このQ&Aの回答

上司と相談しながらすすめていく前に・・・ 村本 睦戸(ITコンサルタント) 2009/04/27 17:37
営業所と良好な関係を作れるように工夫しましょう 山本 雅暁(経営コンサルタント) 2009/05/26 12:10
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