初めての営業の場合

正確には、営業支援のようですが、営業に関わる場合の基本をお伝えします。

●自社商品を理解する。

市場における自社商品の価格帯、優位性、劣っているところなどを理解します。さまざまな側面からマトッリスにして、位置付けを明確にします。

●他社商品を理解する。

市場におけ他社商品の価格帯、優位性、劣っているところなどを理解します。さまざまな側面からマトッリスにして、位置付けを明確にします。

このとき、他社商品を売っている営業マンの気持ちになってみましょう。自社商品が存在しているのと同じように、他社商品も市場に存在していて

それを売ったり、買ったりしている人がいるのです。自社商品を売る立場から敵対視するのではなく、他社商品を売っている営業マン、

買っているお客様の立場に立って、理解しましょう。

●購入者を理解する。

自社商品を買うお客様のターゲット層は、どんな人たちでしょうか?　収入は?　年齢は?　性別は?　学歴は?　嗜好性は?　こちらもマトリックスにして、様々な角度から明確にします。

●伝え方を工夫する。

商品のメリット、デメリットをお客様に伝える際に、どのように伝えたら購入率が上るのか?　対面販売の場合は、トークの方法の工夫が中心ですが、ビジネスツール(カタログ、チラシ、DM等)での工夫も必要です。

●教育・指導の方法を工夫する(管理者の場合)。

自社商品を理解するための資料、他社商品を理解するための資料、ターゲット顧客の資料、そして各種ビジネスツールを用意しても資料を勉強したり、活用したりする営業マンと、そうではない営業マンがいます。

営業マンをやる気にさせるのは、仕組み、制度です。褒章制度とか、表彰制度を導入しましょう。また、チーム制にして、チームをきそわせることで、チーム内の相互教育も期待できます。