対象:販促・プロモーション
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戦いの軸をずらすことです
今泉です。
スーパーとの競争は大変ですよね。
という私も、もともとスーパーマーケット出身です。
私も、道向かい 5メートル 先に競争店が出てきたお店や
300mとなりにディスカウント系ショッピングセンターが
出てきたお店で戦った経験があります。
また、スーパーバイザーとして数多くのお店の競争の現場を
ともに戦ってきました。
*■ 戦いの軸をずらす
私の経験話になってしまいますが、
ディスカウント系のショッピングセンターが出来たとき、
売上は30%以上下がりました。
その後、約3ヶ月でほぼ100%の水準まで戻したのですが、
その時に行ったときの話をしていきたいと思います。
私が最初に行ったことは、数値分析でした。
競争店が出来て、一番影響が少ない商品分類と
影響が一番大きい商品分類です。
影響度が少ないところ=自店が支持されている分類
と考えたのです。
そして、相手と同じ品揃えをしないことをはじめました。
結論から言うと、相手はディスカウンターなので、
手間がかけられないところが弱点でした。
なので、お店での手作り商品、作りたて商品に力を入れ
常に新規商品の投入と、タイムリーな展開を心がけました。
約3ヶ月で売上は戻りました。
その時思ったことは、
**「ライバルが出来たことによって
**はじめてお客様が望んでいることを真剣に考える機会になった」
ということです。
*■ 品揃えの落とし穴
競争店が出来ると
「高付加価値商品を出せばよい」
「高級食材を取り揃えればよい」
と言い出す人が必ず出てきます。
特に現場を知らない人たちが言うので困ってしまうのですが、
無視してください。
**本当に必要なことはお客様の行動履歴の中にあります。
スーパーは、野菜売り場は政策荒利を設定している会社が
多いです。
つまり、採算度外視しているのです。
トータルの荒利益率が5%でも行います。
相手が利益重視しているとは限りません。
だからこのようにご相談されているのだと思いますが・・・。
補足
*■ 相手が行っていないサービスでお客様に飛び込む
弊社が最も得意としている携帯マーケティングです。
現在、小売店・飲食店などのクライアント先でも続々と成果が出ています。
お客様のアドレスを取得していきます。
そして、毎日1通メルマガ配信します。
**とにかく来てもらう。
来店してはじめて売上が立ちます。
高級食材の品揃えもできます。
例えば、品揃え商品全てを値下げするのではなく
1品だけ超大目玉商品を用意します。
それを目玉にきてくれたお客様に、
他の野菜も購入してもらう。
目玉商品だけを買って帰る人は、
あまりいません。
客数を取り、売り場展開と品揃えの工夫をして
客単価向上を狙っていきましょう。
宅配や通販などは、次のステップになります。
まずは、経費と人手をかけずに戦えることを
行っていきましょう。
まだまだやってないことも沢山あると思います。
お店の売上UPのお手伝いもしております。
お気軽にご相談下さい。
今泉武史
回答専門家
- 運営 事務局
- ( 東京都 / オペレーター )
- 専門家プロファイル
登録している専門家やQ&Aやコラムといったコンテンツをご紹介
専門家プロファイルに登録をしている皆様の記事や、Q&A、まとめ記事など編集部でピックアップしたものを定期的に配信していきます。よろしくお願いいたします。
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商店街で八百屋を営んでいるものです。数年前から近隣にチェーンのスーパーが建ち、土地が新興住宅地でもあるためか、新しいお客様はほとんどそちらへ流れていってしまいます。現在は… [続きを読む]
All About ProFileさん
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