マーケティングモデルの開発をテーマに

株式会社ダイアローグ研究所の中江と云います。
ビジネス・コーチをしております。

ご質問を拝見し、新規部門の位置づけを営業支援部門と仮定してお話をします。

営業支援部門の役割は、大きく2つあります。
ひとつは現在の営業マーケティングの改善、もう一つは別のマーケティングモ
デルの構築となります・

一般に営業支援部門の大半は前者を中心に活動しており、具体的には販促の企
画や実施の支援、営業活動の効率化のための統制、セールスの前段階としての
マーケティングの実施、営業予算の管理などです。

こうした支援部門は、どうしても現在のラインとクロスすることになり、生産性を上
げるまでには時間とコストがかかり、現在のような経済下では現場からもマネジ
メントからも歓迎されるものではないでしょう。

そこでお勧めするのは後者のマーケティングモデルの構築です。
これは現在の営業資源を活用して、新しい商品の販売、売り方の開拓、サブブ
ランドの開発などを行うものです。
たとえを上げると、プッシュ型の営業にプル型の要素を加えたり、価格ライン
の異なるサブブランドを設計したり、通販の要素を取り入れる、といったもの
です。

営業の実施はあくまでも現営業組織ですが、この新規ビジネス部門についての
売上利益は、営業部門と一緒に責任を持つことになります。

この事業のポイントはいかに現在の営業とのカニバリを防ぐか、ということで
す。この点を中心に事業のコンセプトを組み立てるのがいいと思います。

部門ミッションの策定ということですが、やはり売上利益に結びつく生産的な
ものが不可欠です。新しいマーケティングモデルによる既存商品、新商品の販
売促進の企画と実施、くらいにして、むしろ現在の営業活動から新しいマーケ
ティングモデルのアイデアだしをした方が効率的です。

字数制限の関係上、詳しく書けませんがなにかお役にたてることがありました
らご連絡ください。