営業目標未達成の原因を分析して対応優先順位をつける

ご相談者様、

こんにちは。山本　雅暁です。

私が、海外販売会社で行った経験に基づいてアドバイスさせて頂きます。
ご参考になれば幸いです。

当時の販売会社の営業部隊の人数は、ご相談者様の場合と同じ位の規模でした。

問題は、ご相談者と同様に売り上げの伸び悩みでした。
原因について分析した結果、おおよそ下記の事が判りました。

1.営業担当ごとにスキルや持っている知識に差があり、ばらつきがあった。
二人か三人の営業担当者が全体の70%くらいの売り上げをあげていた。

2.営業担当はとても忙しくて、飛び回っていたが、顧客情報や営業データ、営業ツール(カタログ、価格見積もりと損益見積もり表、FAQなど)などの後方支援体制が十分ではなく、各担当は、顧客と話す前に全て自分で必要な資料や情報を集める必要があった。

3.各営業は個人単位で動いており、社内で顧客の動向や他社状況等について共有する仕組みはなかった。

上記分析結果に基づいて、取った施策は以下の通りでした。

A.営業担当が顧客への営業行為に集中出来る様に、2項を解決すべくインフラを整えた。大きな投資なしに、営業担当から事前に準備しておいてもらいたい情報やツールを聞き出し、何時でも最新のものが使える様に専任者をおいて管理する体制を作った。

B.週に1回か2回程度の短い会議を定期的に行う様にし、各担当が抱えている案件の最新状況や課題を報告し、情報共有する仕組みを作った。
これにより、情報の共有化は出来る様になった。

A及びBを行った事により、各担当は営業活動に注力できるようになり、結果として売り上げは穏やかに伸び始めた。

C.最後に取り組んだのは、営業担当のレベルアップであった。

ご相談者様に対しては、先ず何売り上げが伸びない原因を分析されて、その結果に基づいて、優先順位を付けられる事をお勧めします。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁