やりやすいのはレベルアップ - 村本 睦戸 - 専門家プロファイル

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村本 睦戸 専門家

村本 睦戸
ITコンサルタント

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やりやすいのはレベルアップ

2009/02/27 12:53

こんにちは。ホロデックスの村本です。


どちらを優先すると、利益をあげる体制やしくみを築けやすいか?
これは、御社の社風がどんなタイプかで、変わってくるのでは?


**タイプ1:営業部長がリーダー的役割を持つ組織

部長に社長からの権限委譲と責任が大きく、かつトップダウンの体質である組織のタイプ。
***組織の見直しポイントとして、組織の力を十分発揮できている体制になっているか?
という点が大事。

例えば
>1.営業マンの売上げ結果だけを、重視しすぎ?

2.営業マンの作業は具体的に細かい時間レベルで把握?

3.かかえている顧客の情報を営業部で共有できている?

4.どのような顧客から受注がとれ、受注スピードが遅いか把握?

5.売れている営業マンの販促ツールややり方を、チェックしている?<
などなど・・・


**タイプ2:営業部長がマネージャー的な役割を持つ組織

社長が実質のリーダーで、営業部長は売上げデータをまとめるような中間管理職な役割の組織タイプ。
***まず、やれることとして営業ツールや営業マンのレベルアップでしょう。

例えば優先順位順に
>1.売れている営業マンの販促ツールややり方の共有

2.効果のあった営業ツール(DM,ちらしやトーク、演出など)を、営業マン自身でなく、支援スタッフに作成させ、営業マンには営業ネタの仕入れや新規顧客開発自体の行為に力を入れさせる。
#営業成績データ入力や営業自体の行為以外の時間をできるだけ、スタッフに委譲させる。
#営業マンの日報は、具体的な時間レベルのどのような営業を行ったかの行為だけを報告させる。

3.その後、どのような顧客から受注がとれて、どのような顧客が受注スピードが遅いかのチェックと営業ツールの改訂を、営業部長が必ずチェックして現場の意見を取り入れつつ指示を行う。それを繰り返す。<

などなど・・・


一般的ではありますが、いかがでしょうか?

回答専門家

村本 睦戸
村本 睦戸
( 石川県 / ITコンサルタント )
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この回答の相談

営業マンのレベルアップか?組織の見直しか?

法人・ビジネス 営業 2009/02/26 13:09

十数名の営業を抱える営業部の部長です。営業目標が達成できない状況が続いており、テコ入れをしたいのですが、まずは営業マンのスキルアップを図るべきか、現在の組織・体制を見直すべき… [続きを読む]

All About ProFileさん

このQ&Aの回答

営業目標未達成の原因を分析して対応優先順位をつける 山本 雅暁(経営コンサルタント) 2009/03/15 18:49
組織全体で未達成が続くのは、評価の仕方にあります。 下村 豊(経営コンサルタント) 2010/06/01 18:52
組織見直し、営業スキルアップ、どっちが先? 竹内 慎也(営業コンサルタント) 2013/09/28 10:55
商品・サービスによるのですが・・・ 竹谷 泰史(経営コンサルタント) 2009/02/26 20:07
まずは原因をトコトン突き詰めること 近藤 正宏(営業コンサルタント) 2010/05/30 10:13
営業力 「速攻強化」のポイント 山崎 裕司(経営コンサルタント) 2010/06/01 11:34

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