組織全体で未達成が続くのは、評価の仕方にあります。 - 下村 豊 - 専門家プロファイル

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下村 豊 専門家

下村 豊
経営コンサルタント

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組織全体で未達成が続くのは、評価の仕方にあります。

2010/06/01 18:52

相談者様、営業(組織)力育成支援をしている(株)CSプランナー下村です。

未達成が続いていると、組織全体が暗くなってしまうのは必然です。ご苦労をお察しします。

業績だけでなく、評価する項目を増やすことをお勧めします。まずは、どんな項目でも良いので目標を達成することから組織に意識付けすることです。

1)1日、週、月単位のお客様接触件数
2)商品毎の商談や見積件数
3)新しい提案手法
4)カタログ、提案書提出件数
5)名刺交換件数
6)社内への改善提案
7)新規開拓件数
8)苦情処理件数
9)お客様から指名電話件数
10)商品知識
など

業績につながる項目を全員で話合い、それぞれの項目で効果予測をして下さい。

また、営業部長一人で十数名の部下の状況を把握することに無理があります。
組織を活性化する手法にサーバントリーダシップ(部下に仕える上司)があります。

上長から部下に積極的に顔を見てコミュニケーションの機会を創るという新しい考え方で、社長から部長、部長から課長、課長から課員という形で、部下の課題を掘り起こし、解決に結びつけるというものです。部下から、ほしい報告は上がってこない。部下は、何を報告したら良いか分からないという考え方が前提にあります。部長が積極的に奉仕できる部下の人数を絞って下さい。その直属の部下にも同じことを主業務としてご指示下さい。

詳細について、関心がございましたら、お気軽にご相談下さい。

ありがとうございました。

組織
コミュニケーション
達成
目標
評価

回答専門家

下村 豊
下村 豊
( 経営コンサルタント )
株式会社CSプランナー 代表取締役

キキダスことで平凡な営業がトップセールスに変わります。

学生時代、成績劣等生が、できない悔しさを知っています。誰のができる面白く営業するを実践し、25年間、業績の前年割れを経験したことがありません。常に新しいこと(客、商品)に2割の力を入れることで業績を上げ続けることができます。

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この回答の相談

営業マンのレベルアップか?組織の見直しか?

法人・ビジネス 営業 2009/02/26 13:09

十数名の営業を抱える営業部の部長です。営業目標が達成できない状況が続いており、テコ入れをしたいのですが、まずは営業マンのスキルアップを図るべきか、現在の組織・体制を見直すべき… [続きを読む]

All About ProFileさん

このQ&Aの回答

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まずは原因をトコトン突き詰めること 近藤 正宏(営業コンサルタント) 2010/05/30 10:13
営業力 「速攻強化」のポイント 山崎 裕司(経営コンサルタント) 2010/06/01 11:34

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