営業力 「速攻強化」のポイント - 専門家回答 - 専門家プロファイル

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山崎 裕司

山崎 裕司
経営コンサルタント

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営業力 「速攻強化」のポイント

2010/06/01 11:34

『スピードが大事』とのことですので、「速攻で営業力強化」に的を絞ってお答えします。

答えは、スキルアップとプロセス改善、両面作戦です。
「組織・体制」は、逆に動かさない方が無難でしょう。

先に回答にもあったのですが、部長であるあなたご自身が
「こうすれば、売れる!」といった確信のある売り方(プロセス)
をお持ちかどうか、これが重要な判断基準になります。

「ある」なら、答えは簡単。

そのプロセスを徹底する、
スキルアップを迅速に推進する。

そんなあなたなら、常日頃、部下たちの動きにいらいらしているはずです。
とはいえ、「あーしろ、こうしろ」では動きません。
プロセスをチャートに書き落とし、
スキルアップのプログラムを構成して、
営業マン納得ずくで、
1ヶ月程度の実践的な研修プログラムにしたがった営業活動を
2~3セット(=2~3ヶ月)実施することで、
成果が目に見えて上がっていくことでしょう。

「ない」ばあいは、少し工数が増えます。
とはいえ、時間的なものはさほど差はないかもしれません。

顧客応対・営業情報管理や対人話法など、
常識的なスキルアップを推進しながら、
効果的な営業プロセスを模索・確立して
後は上記と同じステップになります。

ここで、「効果的な営業プロセス」は
営業対象によって,異なってきます。
そして専門の営業コンサルタントがいる場合があったりします。
こうしたプロは高額ではありますが、
やはり活用することは大切です。
プロセス・チャート作成後に短時間の指導を受けることをおすすめします。
半日10~20万円であったとしても、
プロのノウハウは代え難いヒントになるはず。

以上です。

補足

「組織・体制」について、書き添えておきます。

これを同時に行うと、混乱要因になりかねません。
明らかに組織・体制に問題がある、
そんな場合を除いて、プロセスとスキルに集中した方が無難でしょう。

あえて変える場合も、できるだけ小さく、
最低限の変更にとどめるよう,ご検討ください。

原則は、組織替えは次のステップでしょう。

部長
営業
研修
部下
スキル

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この回答の相談

営業マンのレベルアップか?組織の見直しか?

法人・ビジネス 営業 2009/02/26 13:09

十数名の営業を抱える営業部の部長です。営業目標が達成できない状況が続いており、テコ入れをしたいのですが、まずは営業マンのスキルアップを図るべきか、現在の組織・体制を見直すべき… [続きを読む]

All About ProFileさん

このQ&Aの回答

やりやすいのはレベルアップ 村本 睦戸(ITコンサルタント) 2009/02/27 12:53
営業目標未達成の原因を分析して対応優先順位をつける 山本 雅暁(経営コンサルタント) 2009/03/15 18:49
組織全体で未達成が続くのは、評価の仕方にあります。 下村 豊(経営コンサルタント) 2010/06/01 18:52
組織見直し、営業スキルアップ、どっちが先? 竹内 慎也(営業コンサルタント) 2013/09/28 10:55
商品・サービスによるのですが・・・ 竹谷 泰史(経営コンサルタント) 2009/02/26 20:07
まずは原因をトコトン突き詰めること 近藤 正宏(営業コンサルタント) 2010/05/30 10:13

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