対象:営業
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山崎 裕司
経営コンサルタント
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営業力 「速攻強化」のポイント
『スピードが大事』とのことですので、「速攻で営業力強化」に的を絞ってお答えします。
答えは、スキルアップとプロセス改善、両面作戦です。
「組織・体制」は、逆に動かさない方が無難でしょう。
先に回答にもあったのですが、部長であるあなたご自身が
「こうすれば、売れる!」といった確信のある売り方(プロセス)
をお持ちかどうか、これが重要な判断基準になります。
「ある」なら、答えは簡単。
そのプロセスを徹底する、
スキルアップを迅速に推進する。
そんなあなたなら、常日頃、部下たちの動きにいらいらしているはずです。
とはいえ、「あーしろ、こうしろ」では動きません。
プロセスをチャートに書き落とし、
スキルアップのプログラムを構成して、
営業マン納得ずくで、
1ヶ月程度の実践的な研修プログラムにしたがった営業活動を
2~3セット(=2~3ヶ月)実施することで、
成果が目に見えて上がっていくことでしょう。
「ない」ばあいは、少し工数が増えます。
とはいえ、時間的なものはさほど差はないかもしれません。
顧客応対・営業情報管理や対人話法など、
常識的なスキルアップを推進しながら、
効果的な営業プロセスを模索・確立して
後は上記と同じステップになります。
ここで、「効果的な営業プロセス」は
営業対象によって,異なってきます。
そして専門の営業コンサルタントがいる場合があったりします。
こうしたプロは高額ではありますが、
やはり活用することは大切です。
プロセス・チャート作成後に短時間の指導を受けることをおすすめします。
半日10~20万円であったとしても、
プロのノウハウは代え難いヒントになるはず。
以上です。
補足
「組織・体制」について、書き添えておきます。
これを同時に行うと、混乱要因になりかねません。
明らかに組織・体制に問題がある、
そんな場合を除いて、プロセスとスキルに集中した方が無難でしょう。
あえて変える場合も、できるだけ小さく、
最低限の変更にとどめるよう,ご検討ください。
原則は、組織替えは次のステップでしょう。
(現在のポイント:-pt)
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十数名の営業を抱える営業部の部長です。営業目標が達成できない状況が続いており、テコ入れをしたいのですが、まずは営業マンのスキルアップを図るべきか、現在の組織・体制を見直すべき… [続きを読む]
All About ProFileさん
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