ノウハウの共有がカギ

チームに対してのインセンティブ制度と、個人に対してのインセンティブ制度の2つを併用することで、過度な個人プレーを抑制し、チーム内の協調性を高める工夫は必要です。

しかし、チームが固定メンバーで、そのチームだけでノウハウが蓄積され、他のチームとの協調性が取れないとしたら、過度な個人プレーと同じです。

ですので、チームのメンバーを定期的に入れ替えたり、高い売り上げを上げたチームのメンバーは、他のチームのリーダークラスに抜擢して、他のチームにノウハウを伝えるなどの、工夫が必要でしょう。

その際には、トップのチームと、他のチームで成績優秀者が集い、ノウハウを書き出し、貴社なりの営業スタイルを全員で共有できるようにしましょう。

私自身がNo1営業マンだった経験から申し上げると、売上が高い営業マンと売上が低い営業マンの違いは、意識です。売上が高い営業マンは業界で普通な方法ではない、やりかたを常に勉強して、現場で試行錯誤しながら自分のスタイルを築いていますし、新しい方法、効果が高い方法をいつも模索し、考えています。

売上が低い営業マンは勉強していませんし、試行錯誤もしていません。ひどい営業マンになると、自社商品のメリット、デメリットも理解していない場合があります。そして、自分の営業では売上を上げられないのに、自分の営業スタイルに固執して、変えようとしません。

ですので、過度な個人プレーで営業マン間の関係が悪化するのを懸念されるよりも、過度な個人プレーができる秀でた営業マンが育つ環境、そして、そのノウハウを貴社の営業マンの標準スタイルとする仕組み作りの方が大切です。

そして、意識が低い営業マンには「自分のやり方」に固執させず、「我が社」の営業スタイルを踏襲するようにさせましょう。