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村本 睦戸
ITコンサルタント

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悪い影響より良い影響をのばすチャンスです!

2008/12/11 19:14

こんにちは、ホロデックスの村本です。


** 「インセンティブ制」は上司がキー

個人プレーを心配されていらっしゃいますが、個人プレーが発生するというよりは「インセンティブ制」に向いているスタッフと向いていないスタッフができてしまうと、お考え下さい。

***では、この向き・不向きはどこから発生するかと言えば、8割がた上司の責任と思って下さい。

組織の力で営業スタッフを運営している時は、責任はあいまいですがトップセールスの不満とその不満による悪影響を注意して運営するだけで、結構「和」の力で営業できると思います。

「インセンティブ制」の場合、査定評価の基準の明確化、営業ノルマとプロセスの設計、モチベーションのコントロールという課題すべてが「責任者」の責任です。上手くトップダウンできれば、非常に「和」の力が強い営業組織になります。


** 良い人材を伸ばす

今までのやり方をやめて、新しいやり方をはじめるには、不安・心配はつきものです。
しかし、新しいことはやってみなければ、本当に良かったのかという評価はできません。

「インセンティブ制」は、世間でもやっているやり方ですし、全く未知の世界でもありません。思いがけないスタッフの成長もあることも期待できるなど、悪い影響よりも良い影響が大きいというメリットを、まずはスタッフ全員で同意することからはじめてはいかがでしょうか?



ただ、責任者の試行錯誤の運営体制での「インセンティブ制」に、どーしてもなじめないスタッフが出てくる場合もあるでしょう。

その場合は、そのスタッフがやれること、やれないことを話し合い、営業を続けられる自信がとりもどせないのであれば、むしろ支援スタッフとして営業管理マネージメントや、いっそのこと違う部署での活躍をすすめてみるのも一考かもしれません。


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この回答の相談

営業部門へのインセンティブ導入について

法人・ビジネス 営業 2008/12/11 12:08

弊社では営業部門もスタッフ部門も、完全に固定給となっております。最近営業数字が思わしくなく、営業マンにやる気を出してもらうために、利益に応じたインセンティブ制度を導入しようかと思… [続きを読む]

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このQ&Aの回答

チームプレイ・個人プレイはマネジメントがカギです 辰巳 いちぞう(経営コンサルタント) 2008/12/11 14:16
営業インセンティブの考え方 竹内 慎也(営業コンサルタント) 2013/10/05 10:46
ノウハウの共有がカギ 水内 終一也(経営コンサルタント) 2008/12/13 09:48
きめ細やかな内容で納得感を。 近藤 正宏(営業コンサルタント) 2010/06/12 15:47
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