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近藤 正宏

近藤 正宏
営業コンサルタント

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きめ細やかな内容で納得感を。

2010/06/12 15:47

営業コンサルタントの近藤です。

導入に際しての注意点をチームリーダーとして長い間
運営してきた経験と営業マンとして多くのインセンティブを
受けてきた者としてコメントしたいと思います。

インセンティブに限ったことではないですが
営業マンの不平不満の一番は≪不公平≫です。

≪差がつくこと≫は不公平ではありません。
むしろ差がないことの方が不公平です。

『やる気を出してもらうため・・』とありますように
インセンティブはその対策のひとつだとは思います。
しかしその運用を間違うと逆効果になりますね。

営業マンがインセンティブを手にすることで
更にやる気が倍増し、手に出来なかった者が
次回こそと発奮してこそ制度導入の意味があります。

そのような理想の状況を作り出す最大ポイントは
≪公平による納得感≫です。

制度を作成する際に十分なリサーチを実施し
プロセスにまで波及するきめ細かな内容にしてください。

そしてインセンティブを事務的に渡すだけでなく
公開コメントを発してください。

『個人プレイにスライド・・』と懸念されていますが
その心配は無用です。
むしろインセンティブで個人プレイに走る営業マンに
育てた上司に問題がありますね。

『悪い影響・・』も言うまでもなく、制度の内容ひとつで
心配はありません。

答えは【内容を納得させること】です。

補足

私が別荘地販売のフルコミッションセールスをやっていた時には
給料日に財布に入らないほどの札束を貰う者がいる反面、
1ヶ月の昼食補助としてわずかな金額だけを月給として貰う者が
居ます。
しかし信じられないでしょうが≪みんな仲がいいんです≫
そして札束を手にした者が給料をもらえなかったものたちを
豪華な食事に招待するのです。
中には『5万円やるよ』と渡すものまでいます。
そしてこう言います。『来月返してくれ』
貰ったセールスマンは泣きながら発奮します。
そして翌月必死に頑張り給料を手にするのです。

どうしてこんな風景になると思いますか?

【インセンティブに公平さがあり納得しているからです】

弊方にご一報いただけましたら、様々な対策を伝授いたします。
http://guidepost-j.co.jp

リーダー
営業コンサルタント
インセンティブ
やる気
運用

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この回答の相談

営業部門へのインセンティブ導入について

法人・ビジネス 営業 2008/12/11 12:08

弊社では営業部門もスタッフ部門も、完全に固定給となっております。最近営業数字が思わしくなく、営業マンにやる気を出してもらうために、利益に応じたインセンティブ制度を導入しようかと思… [続きを読む]

All About ProFileさん

このQ&Aの回答

チームプレイ・個人プレイはマネジメントがカギです 辰巳 いちぞう(経営コンサルタント) 2008/12/11 14:16
悪い影響より良い影響をのばすチャンスです! 村本 睦戸(ITコンサルタント) 2008/12/11 19:14
営業インセンティブの考え方 竹内 慎也(営業コンサルタント) 2013/10/05 10:46
ノウハウの共有がカギ 水内 終一也(経営コンサルタント) 2008/12/13 09:48
固定給は安心か慢心か・・・に気付いていますか? 重松 まみ(営業コンサルタント) 2010/06/13 18:01

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