欲しがる人に売るというのが営業の戦略です

営業で成約する時は、お客様が欲しいときに、欲しいものを目の前に持っていった時です。


１．お客様が欲しがっているものを明確にします

既存のお客様から、「弊社に仕事を依頼して、結果として何に一番満足したのか」を聞き出します。

具体的にはアンケートを取ります。
アンケートでは、弊社を友人や取引先の会社に紹介してくれるかを聞き、紹介してくれる場合には会社名を3社分書いていただきます。

紹介してくれる方は、非常に満足しているということです。
ですので、非常に満足しているこの方に、満足している点や理由を聞きます。

これが、商品であり、お客様にとっての価値です。



２．次に、この商品を欲しがっているお客様を見つけ出さなければなりません。

１）売り込む商品を明確にし、その上で、既存のお客様に紹介をお願いします。
紹介していただけたら、商品を提案します。
この時、すぐに欲しがるお客様をA、興味はあるというお客様をB、全然興味もないお客様をCと分類します。

Aのお客様に出会ったら、すぐに売り込み、買っていただきます。
Bのお客様の場合、会社や担当者の個人情報を教えていただき、メルマガなどで関係を維持育成していきます。
Cのお客様は、興味も何も持っていないので、放っておきます。DMも出しません。

２）売り込む商品を明確にし、電話でアポイントを取ります。
アポイント会社に依頼して、アポイントを取ります。
アポイントが取れたら訪問して、商品を提案します。
この時も同様に、A、B、Cに分けます。



３．また、「今は欲しくはないが、興味は持っている」というお客様をリスト化し、関係を維持していき育成していきます。

「２．」の段階で、それなりの数のリストが集まっていると思います。
これらの会社に、メールやDMを送り続けることで、関係を維持していきます。
欲しくなったとき、最初に問い合わせをいただくようになります。




■集めて、契約し、興味はあるがすぐには欲しくない人は「欲しくなるように教育していく」ことが、営業戦略になります。

欲しがる人を見つけるのに、ここでは電話によるアポイントを紹介していますが、無料や低額のセミナー、資料請求などで集めるのも方法です。



by Qualia-Partners（工藤英一）