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水内 終一也

水内 終一也
経営コンサルタント

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研修予算の違う使い方の提案!

2010/06/10 14:12

水内終一也です。

営業7年の経験とコンサルタントの智慧からお答えします。

「営業マン向けの研修を実施し、全体の底上げを図っていきたい」とのことですが、非常に難しいと思います。

2:6:2の「アリの法則」をご存知ですか? 非常によく働くアリが2割。普通に働いたり働かなかったりするアリが6割。全然働かないアリが2割。

これは大抵の集団行動をする昆虫、動物にあてはまります。もちろん職場にも当てはまります。

40人の営業部門だとすると、売り上げ多くをたたき出している人が8人、普通の人が24人、ダメダメな人が8人の計算です。

2対8の法則によれば、2割のトップクラスの8人が、営業部門の8割の売り上げを作り、残りの8割の人が売り上げの2割を上げている計算になりますが、それほど極端ではないでしょう。

さて、このトップ8人をリーダーに8つの営業チームを作って、競わせます。

3ヶ月でメンバー入れ替え制で、3ヶ月の間だけのチームです。

3ヶ月後に一番になったチームに、研修に使うはずだった予算から報奨金をプレゼントしてあげて下さい。

1年に1回は、個人で1番になった人に、研修に使うはずだった予算から報奨金をプレゼントしてあげて下さい。

この報奨金は1番だけでもよいですし、1~3番まででも良いでしょう。

「チームで競う」のと「個人で競う」、この仕組みを導入して「やる気」に火を付けます。

「でも、全体の底上げをしたい!」

そんな風にお考えでしたら、秘策があります。

会社支給の営業ツール(パンフレット等)以外に、営業マンが個人用の営業ツールを作成することを義務付けます。

そして先ほどのチーム内のトップ営業であるリーダーのOKを貰えないとそのツールを使用してはならないこととします。

大抵トップ営業は、会社支給の営業ツールの他に、自分独自の営業ツールを作っているはずです。

以上、お試し下さい。

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この回答の相談

営業研修の選び方、また効果的な生かし方は?

法人・ビジネス 営業 2008/11/27 13:00

個人住宅向けの設備販売会社で、40名ほどの営業部門を率いています。営業マン向けの研修を実施し、全体の底上げを図っていきたいと考えているのですが、研修の内容を調べてみると実に様々… [続きを読む]

All About ProFileさん

このQ&Aの回答

研修はどうしても必要ですか? 村本 睦戸(ITコンサルタント) 2008/11/29 15:09
選び方のポイントは「リアリティ」です。 辰巳 いちぞう(経営コンサルタント) 2008/12/01 19:00
営業研修は“選ぶ”のではなく、【作る】のです。 近藤 正宏(営業コンサルタント) 2010/06/09 11:30
「全体の底上げ」よりも「自分自身がプロになる」 山崎 裕司(経営コンサルタント) 2010/06/09 13:43

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