どんな研修ですか?

はじめまして。マインドック有限会社の鈴木栄美子です。

コンピテンシー研修をお考えと言うことですが、自社の営業マンに欲しい行動特性は分かっていますか?
また、平均的に能力を上げるのか?　TOPの数パーセントに絞って能力を上げさせるのかで、内容が違うと思います。

先に書いた自社の営業マンに欲しい特性ですが、業種や営業先、規模、営業方法で違います。

有形のもので成熟市場に向けた必要商品を売っている営業マンと、無形で導入市場に個人向けの差別化商品を売っている営業マンでは、コンピテンシーは違うと思います。
また、会社相手なのか?個人相手かでも違うでしょうし、営業マン5名の会社と500名の会社でも違いますし、テレアポ営業と飛び込み営業でも違うと思います。

まずは、自社のTOP営業マンの行動特性を把握し、その特性を伸ばすような研修をオススメします。

その場合、緊急で売上を優先するなら、ディスカッションで仕組みづくりもかねて行いTOPの20%の営業マンの能力を強化してみてください。「お金は出せないが仕事の仕方は変えて良い」と言って、仕事の仕組みを変えて収益を伸ばした会社もありますので、ぜひお試しください。

ただ、長期に見た場合、TOP営業マンに向けた研修より全体の行動特性を開発した方が良いと思われます。
出来る人は何も指導しなくても仕事ができる傾向にあり、また独学でも学ぶ姿勢があります。
TOP営業マンにだけ頼っていると、一部営業マンのカラーが強くなりすぎて派閥ができたり、他の社員のモチベーションがひどく下がったりしますので、どうぞ気をつけてください。

なお、私の得意分野は、売っているというより売れていくという営業方法です。
最初に短時間で好かれて、その後、相手に合わせた言葉やツールを使って質問していくことでニーズを引き出します。
お客様から欲しいと言わせる営業方法ですので、ご興味があればご連絡下さい。