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この順序で考えるのがオススメ

2008/01/22 15:17

「営業」と一言でいっても、それには
●誰に(ターゲット客層)、何を(主力商品)売るかという「営業領域(ドメイン)」
●見込み客づくりから顧客化、固定客化までの「営業ストーリー」
●いつ、誰が、どれだけ、どうやって売るかという「営業計画」
を考える部分があり
●実際に、見込み客と出会い、商談を進め、お客様にし、関係を続ける「営業活動」
をおこなう部分とがあります。

マーケティングとはこのうち、最初の3つのことを言うのだと私は理解しています。
「営業戦略」と言ってもいいでしょう。

それに対して、最後の1つが、セールス。
「営業戦術」と言ってもいいでしょう。

列挙されている手法のうち「SEO」は、インターネットで見込み客に自社を見つけてもらう方法の1つです。
見込み客化してから顧客化、さらに固定客化するには、どうすればいいかという「営業ストーリー」の他の部分も、合わせて考えなければいけません。
そうしないと、SEO対策が成功して、アクセス数が増え、資料請求やメールマガジン読者も増えたのに、肝心の新規客獲得は一向に成果が上がらない、という事態になりかねません。

また、そもそも自社の商品を売るのに、インターネットが適しているのか、ということを、その前に考える必要があります。
「インターネット時代だから」、「今どきホームページぐらいないとカッコ悪い」といった理由で、なんとなくインターネットを営業に取り入れるというケースは、案外あるのです。
チラシポスティングや、店前での「客引き」といった、昔ながらのアナログ手法のほうが、むしろ向いているかもしれません。

このことを判断するのに必要なのが、最初の「営業領域(ドメイン)」です。
この商品は、誰に売るのか、つまりターゲットを明確にすることです。

そうすれば、営業ストーリーの各場面場面で、どのようなツール、メディア、手法を用いるべきか、方向を誤らずに決めることが、可能になるでしょう。

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この回答の相談

マーケティング戦略の考え方

法人・ビジネス 経営コンサルティング 2008/01/11 10:30

ベンチャー企業で広報・マーケティングを担当しています。ブランディング、パブリシティ、SEO、その他広告などの手法は熟知しているつもりですが、大枠の考え方のようなものをつかめきれていません。仕事… [続きを読む]

All About ProFileさん

このQ&Aの回答

自社の強み、お客様見極め、売れる仕組みがキーワード 阿部 龍治(経営コンサルタント) 2008/04/02 05:39
オブジェクト指向型の戦略立案をお勧めしています。 ウジ トモコ(アートディレクター) 2008/01/17 23:52
市場戦争でマーケティングの4Pを! 田邉 康雄(経営コンサルタント) 2008/02/01 20:59

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