経営戦略、営業戦略の基本から… - 専門家回答 - 専門家プロファイル

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経営戦略、営業戦略の基本から…

2007/11/12 14:18
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4.0
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経営戦略と営業戦略の基本に沿って、アドバイスしますね。

まず、経営戦略。
お勧めするのは、中小企業のための唯一の経営戦略「ランチェスター戦略」に沿った方向です。
koyasu0717さんの会社自体は、大手なのかもしれません。
しかし、パンやお菓子のネットショップという分野には、先行参入組がすでにたくさんあります。
その中で今から参入する貴社は、弱者の中の弱者です。
起業家や零細企業と同じですので、大企業向けの戦略は採らない方がいいのです。

ランチェスター戦略では、
商品
地域
客層
を、それぞれ、絞り込むのですが、ネットショップの場合、このうちの「地域」の絞り込みは、してもあまり意味がないと思います。
顧客との距離の遠さがほとんど問題にならないからです。

その代わり、販売に注力する商品(主力商品)ともっとも欲しい客層(ターゲット客層)は、競合に勝てそうなところに、思い切り絞り込む必要があります。
商品については、最初からあれもこれも売ろうとせず、特徴の出せる商品を売ることです。
客層については、競合先がみんな追いかけている客層は避けるか、あえて挑むなら他社との違いをきわめて鮮明にして訴求するか、すべきです。

補足

次に営業戦略。

商品と客層の絞り込みをした時点で、かなり見えてきていると思いますが、貴社ネットショップの「強み」、「ウリ」を明確にします。
ウリは、味や見た目・デザイン、価格といった商品そのものでもいいし、配送が速い、買い物がしやすい、ショップが親切、顧客コミュニティが楽しいといった、付加価値でも構いません。

そして、営業のストーリーを考えます。
営業ストーリーとは、お客様にショップを見つけてもらってから購入していただき、固定客になっていただくまでの流れです。

ネットショップの場合、お客様に見つけてもらう(見込み客にする)には、カテゴリ登録、SEO対策、リスティング広告(オーバーチュアやアドワーズ)といった、検索結果から呼び込む方法と、楽天市場やぐるなび、ヤフーオークションなど客層が訪れそうなモールやポータルサイトに、出店・出品する方法とが、考えられます。

せっかく来られた見込み客を顧客にするには、オファーも考える必要があります。
オファーとは、見込み客を引きつけるための特典や役立つ情報、オマケ、割引などのことです。
リアルのお店なら、試食が可能ですが、パンやお菓子のネットショップであれば、安価な「お試しセット」や割引によって、とにかく一度食べていただく方法を工夫します。

一度顧客になったお客様の固定客化には、メールマガジンやハガキ、情報誌の送信・送付をします。
メールマガジンは、そこで販売を完結するよりも、そこからクリックでショップへ誘導するほうがよいでしょう。
誘導先としては、ショップ以外に、ブログやSNSといったコミュニティも活用すると、双方向さらに多方向(お客様同士)の関係づくりができ、濃いファンを作ることが期待できます。

評価・お礼

koyasu0717 さん

早速の回答ありがとうございました。
当初はかなり安易に考えていたと反省いたしました。チームスタッフと検討していくうえでの大きなコンセプトが見えてきた感じです。ありがとうございました!

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この回答の相談

ネットショップ部門の立上げ

法人・ビジネス Webマーケティング 2007/11/11 16:55

私はグループ企業の一事業所ですが、実際に売り場を設けて手づくりパンや加工食品、お菓子等を販売しております。現在インターネットでのショップ展開を検討しておりますが、実際の店舗運営との違いは何な… [続きを読む]

koyasu0717さん (静岡県/37歳/男性)

このQ&Aの回答

完璧な成功事例からまずはシミュレーションを ウジ トモコ(アートディレクター) 2007/11/13 21:32

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