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対象:不動産売買

藤森 哲也 専門家

藤森 哲也
不動産コンサルタント

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不動産仲介会社や営業担当者の選び方について

2016/11/25 12:46
(
5.0
)

不動産コンサルティング会社、アドキャストの藤森と申します。

ご質問いただきました件ですが、sion1114様のおっしゃる通り、

仲介する会社や担当者で、販売状況が違ってくることはあります。


販売活動に差が付く要因としては、会社の知名度や営業方針、

物件を担当する営業マンの知識・経験・相場観・根拠のある販売戦略・

仕事への心構えなど、一般的に仕事上で求められるものが在るかどうか

といったところかと思います。


当たり前のことを申している様ですが、不動産業界ではこの当たり前の

ことが出来ていない業者や、依頼者の知らない部分に付け込んだ営業を、

度を超えて行っている現状が大手・中小問わず未だにあるからです。




幾つか参考になればと思う質問事項やチェックポイントをあげておきますので、

ご参考にして頂ければと思います。


まず、査定を依頼する会社ですが、売却するsion1114様に良いことを言う会社より、

sion1114様の物件購入を検討する、買主側の目線で見て魅力がある会社かどうか、

買主から選ばれる会社かどうかという視点でチェックする必要があります。



1つ目に、HPに物件の掲載件数が多く、写真は綺麗で見栄えの良いものを
掲載しているかは、簡単に確認できます。
ほとんどの物件に写真がない、または1枚程度しか掲載していない業者もあります。
特に、他社でも扱える物件(一般媒介)などは、複数の業者で同じ物件が幾つも
掲載されていることがあるので、その扱いや撮影技術などが比較できます。
また、会社の営業スタンスや人員の状況的に、そういった部分まで手が回って
いない業者かどうかの判別にもなるかと思います。
買主側からみれば物件選び、問い合わせ先選びの入り口になる部分なので、
ここが手付かずの業者では、納得の行く販売活動は得られない可能性があります。

2つ目に、ブログ等の更新頻度などもチェックポイントとなります。
物件掲載と違い、社員にとっては営業上の数字に繋がりにくい部分です。
社員が、会社の単なるアピールのツールとして軽視している場合、ブログやコラムなどの
更新頻度は少なくなります。ひどい業者では1年以上更新されていないこともあります。
こういったHPでは、その会社に買主が魅力や信頼をもてないだけでなく、
会社に対する社員のロイヤリティ低い可能性があります。


そしてHPチェックの3つ目として、差別化されたサービスに関する項目があります。
これに関しては、売却するsion1114様の考えと同じように、購入希望の買主側でも、
トラブルにならない物件購入は大手中小関係なく、その会社・担当者によるところが
大きいと思う方が増えてきているからです。
その為、不動産・物件だけで集客すのではなく、それ以外の魅力やサービスを行う
業者が増えてきました。
当社が10年前に始めた「物件調査」「購入前のライフプラン」「ローン相談」などは、
当時どこもやっていなかったものですが、今では良く目にする定番となりつつあります。
しかし、セールストークとして他社と差別化された話をしていても、「売りたい物件を
勧める」「審査が通りやすい銀行のみ」という業者は、サービスの具体的な意味合いや
方法までは曖昧な説明になってしまうことが多いので、物件以外(その会社を利用する
メリットとなるサービスなど)の質問をしてみると良いと思います。
例えで申しますと、
・ローンでは、『金利優遇はどのようにして掛け合ってくれるか』
・失敗しない物件選びでは、『物件調査でどんなトラブルが回避できた』
・その他、ライフプランなど不動産業界では珍しいサービスでしたら、
 『ライフプランをやる意味合いやメリットは何?』などです。

また、その回答に対して更に突っ込んだ質問をしてみると、本物の取り組みか、
セールス上の広告か判別できるかと思います。


買主側も一生に何度もない高額な買い物ですから、一度は物件探しをお願いしても、

不信感のある対応が続けば、その会社からの購入は見送る可能性があります。

そういった業者に売却依頼をしていては、sion1114様の物件を気に入ってくれる

はずだった方が、物件にたどり着く前に離れていってしまいます。




また、こういった対応に関しては担当者ベースでも違いがあります。

知識、経験、相場観に関しては、単純ですが以下のようなことを聞いて

みて下さい。

1,この物件知っていますか、どんな物件ですか。
2,これまでどのくらいの物件を仲介されました
3,今後購入を検討する際、どんな物件が良いと思いますか
4,プロから見た、この物件のメリットとデメリットを教えてください
5,不動産の売却・購入をする場合の注意点はどんなことがありますか。


唐突に聞かれた物件が、どこの物件で幾らで出ているのか、どんな特徴があるのか、

戸建て、マンション、新築中古に限らず、その地域の市況を把握できている営業マンと

まったく知らないでいる営業マンとでは購入希望者を案内しても、比較して良さを

分ってもらう等の適切な組み立てもできませんし、お客様からの信頼も得られない

可能性が出てきます。

的確なメリットとデメリットの指摘や、プロだからこその売却・購入の注意点が

即座に出てこない場合も同様です。

どんな物件購入が良いかも、その人の家族構成・ご家族を含めたライフプラン、

今後そこに住み続けるのか、数年後実家などに戻って売りや賃貸に出す目論見は

あるのかなどで、将来失敗しない為の物件選びの優先順位が変わってきます。

誰にでも言える暗記的な理論ではなく、相手の状況を加味したアドバイスをできる

営業マンが、会社の大小関係なく顧客の信頼を得て、多くの購入希望者を担当して

いると考えられます。


当然、sion1114様にとっては売却依頼ですので、明確な根拠や納得のいく理由に基づいた、

販売戦略があるかどうかも質問のポイントになります。

仮にsion1114様が売り買い同時で行っているようであれば、市況によって売り先行、

買い先行の優位性も変わってきます。

相場が上向きなら買い先行、下向きなら売り先行くらいは、基本的な戦略の知識として

もっていてほしいところですし、地域限定で探している顧客を狙って当初は相場より

高めに売出すことや、価格変更はネット上の価格幅(多くは500万単位で区切られます)を

考慮して変更しないと効果が少ないことなど、そういった実務上の知識・戦略がアドバイス

できるかどうかも判断材料の一つです。




今でも「不動産のプロ」より「不動産を売るプロ」という風潮が強い業者があります。

同じ物件でも売り方一つ、買い方一つでその後の販売状況や、購入した方の生活までが

変わってしまうことは多々あります。

sion1114様に都合の良い条件や話をしてくれるかどうかだけではなく、

核心を付く質問への回答が信頼のおけるものであるかどうか。

良いパートナーに恵まれ、安心安全な不動産売買の実現にお役立て頂ければ幸いです。



以上、ご参考になりましたでしょうか。

アドキャスト:http://ad-cast.co.jp/  藤森哲也

不動産業
コンサルティング
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不動産売買
ライフプラン

評価・お礼

sion0114 さん

2016/11/25 14:21

藤森様

先日に引き続き、ご回答いただきましてありがとうござます。

まずは不動産会社のホームページのチェックの仕方、非常に参考になります。
ありがとうございました。

正直、不動産会社のホームページの確認はしますが、物件を見るだけでここまでチェックすることは考えていませんでした。

こういった細かいところまでチェックすることで、安心して売却活動をすることができる要素ができたので、とても嬉しいです。

また、担当者への質問内容では、質問したあとの担当者の回答によって、信頼できるかどうか見極めの参考にします。

家を売るにしても買うにしても、私からしたら何度もあるわけではないですし、金額も大きいものですから、不安をできるだけ解消し、自分でやれることはやろうと思っています。

いつも親身にご回答くださり感謝しております。
やはり人のお役に立つということがどれほど大切なことなのか、考えさせられます。

ありがとうございました。

回答専門家

藤森 哲也
藤森 哲也
( 不動産コンサルタント )
株式会社アドキャスト 代表取締役
03-5773-4111
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将来必要なお金を把握せずに、家を買うのって怖くないですか?

売ってしまえば終わり・・・になりがちな不動産業界の現状に疑問を抱き、不動産購入には欠かせないお金の勉強をスタート。FP資格を取得。住宅購入に向けての資金計画、購入後の人生設計までトータルにサポートする「一生涯のパートナー」を目指しています。

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この回答の相談

不動産仲介会社や営業担当者の選び方について

住宅・不動産 不動産売買 2016/11/24 15:33

お世話になります。

専門家の皆様に知恵をお借りできればと思い、
質問させていただきます。

家を売却するにあたり、不動産仲介会社や営業担当者に
査定してもらい、契約後、販… [続きを読む]

sion0114さん (東京都/35歳/男性)

このQ&Aの回答

依頼する業者の選び方について 山田 大史(不動産業) 2016/11/24 17:57

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