トップ営業マンには欠かせないスキルです

広く知られていることですが、トップ営業マンは自分よりお客様の方がたくさんお話になる傾向があります。
営業マンのスキルアップ研修でも「聞き力」を強化したいとご希望があがったことがあります。
信頼関係を結ぶ以外にも、伝えるための情報を把握するために傾聴力は重要なのです。

営業マンとして商談に必要なことは自分の売る「商品」がお客様に選ばれるための「伝え方」や「提案力」です。
そして、お客様に選ばれるためには、お客様にとってメリットを感じていただけることが大切。

そのために傾聴力を使ってお客様のニーズやタイプを把握するのです。
営業としては
＊お客様に必要なこと
＊お客様に必要でないこと
＊お客様のご要望ではないが、プロとして必要と感じること
ここをしっかり把握して、こちらのプレゼンテーションを組み立てる必要があります。
そうすると表面に出ている顕在ニーズと、相手が気づいていない潜在ニーズに働きかけることができます。
たくさん話さなくてもお客様のストライクゾーンにズバッと提案することもできるのです。

また傾聴はニーズを把握するだけではなく、お客様の話の傾向からタイプを掴み、同じ内容でも理解しやすい表現を探すことができます。
例えば、感性に働きかけるタイプか、論理的に認識するタイプかによって同じ内容でも伝え方を変えることで、より理解度を高めることができます。
と言うことは、お客様の言いたいことがわかったと話を切り上げてはもったいないのです。
ちょっとした雑談にもお客様の思考の傾向が表れるからです。

傾聴力は、お客様のニーズやタイプの把握。情報収集。信頼関係構築…
営業にとって必要不可欠な要素のために大切なスキルです。