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近藤 正宏

近藤 正宏
営業コンサルタント

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「待ちの営業」から【攻めの営業】へ

2010/06/19 10:33

はじめまして。営業コンサルタントの近藤と申します。

ご質問に対して既に専門家の方々からそれぞれ切り口の違ったご回答があり
小生も「うん、なるほど!」と思い、回答をさせていただくかどうか
少し迷いましたが、『やや伸び悩んできている』とのことですので
敢えて私なりの考えを述べたいと思います。

貴社のこれまでの販売手法は一言でいいまして≪網を張る営業≫
すなわち「待ちの営業」だけだったように思われます。

その方法で実績が伸び悩んできたのなら、営業の基本に立ち返り
「攻めの営業」を試されては如何ですか。

小生は車(乗用車とトラック)と別荘地(伊勢志摩)の販売で
実績を挙げてきました。
いわゆる「高額商品と贅沢品」の販売です。
その販売手法は【ドアツードアの飛び込み販売】です。

貴社に【ドアツードア飛び込み】をいの一番に推奨するわけではないですが
やってみる価値はありますよ。
やりきったものだけが知る【効能】を発見します。

それはさておき、車の販売からヒントが見えます。
車の販売経路(攻めの部分)を大まかに言いますと下記の通りになります。

1.飛び込み
2.情報源(修理工場・ガソリンスタンドなど)
3.顧客の代替・増車
4.顧客の紹介

この中、3と4の「顧客関連」をモデルにしたアイデアを記します。

1.お客様感謝会の開催
  -一同に集まっていただきお礼のイベントを催すのですが
   そこで「新たな購入や紹介」をいただけるように仕掛けます。

2.お客様を定期訪問
  -本来アフターサービスが主目的ですが、面談の中でさりげなく
   紹介依頼をする。
  -この訪問の大切なポイントは【アポなし訪問】です。
   

以上ですが、まだまだアイデアは出てくるでしょう。

最後に釈迦に説法かも分かりませんが、「攻めの営業の留意点」は
【先入観は捨てる】ことです。

ひとつの方法として参考にしていただければ幸いです。

営業コンサルタント
飛び込み
手法
訪問

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この回答の相談

国産材を使ったログハウスの販売手法について

法人・ビジネス 販促・プロモーション 2010/06/14 09:18

国産材を使ったログハウスの販売手法を検討しています。これまで、ホームページからの販売、業界誌への広告掲載、展示会への出展、知り合いの設計士を経由したPR活動、等を行っており… [続きを読む]

scottieさん (愛知県/30歳/男性)

このQ&Aの回答

国産材のログハウスを所有したあとの生活を具体的にイメージしてもらいましょう Webコンサルタント 営業 採用代行(ITコンサルタント) 2010/06/17 12:46
効果的な販売方法はいろいろあります。 重松 まみ(営業コンサルタント) 2010/06/14 10:07
戦略のおさらいから、最適な手段を見つけましょう 鮎飛 龍男(マーケティングプランナー) 2010/06/14 11:40

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