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鮎飛 龍男

鮎飛 龍男
Webプロデューサー

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戦略のおさらいから、最適な手段を見つけましょう

2010/06/14 11:40

いま、書店でもいろんな家づくりとライフスタイルを紹介した雑誌や書籍が多く見られます。
また私自身の取材経験からも、自分にあった暮らし方ができる家を求めている人が多いと感じています。
ある意味、豊かさの表れかもしれませんね。

ものの価値をアピールする主なものに、物理的価値と機能的価値があります。

物理的価値とは、
「この商品はこんなにいいよ」という”もの”自体の魅力です。

機能的価値とは、
「この商品を手に入れることで、こんな世界や人生が待っています」という”もの”の向こうにある魅力です。

どっちが正しいという話ではなく、相手によって訴求方法が異なるということです。
ログハウス自体に魅力を感じているお客様には、物理的価値でご案内する。
自分に合ったライフスタイルを実現しようとログハウスを検討しているお客様には、機能的価値でご案内する。

ところで、御社のログハウスはどんな特徴を持った商品なんでしょう?
「国産材」と書いてあるところを見ると、材料へのこだわりがあるのでしょうか。
それとも、国産材を使うことが健全な山林保護につながることを大切にしているのでしょうか。
これをどんな切り口で訴求するかで、国産材の価値が変わると思います。

そのように特徴を整理していくと、
「うちの家は、こういう人に建ててもらいたい!」
というのが見えてくると思います。
こういう人のことを「ターゲット」といいます。

ターゲットに対して大切なのは、明確な他との違いです。

家を建てようとしている人の多くはとても勉強しています。
一生の一度の大きな買い物ですから必死です。失敗は絶対にしたくありません。
数社候補を選び絞り込んでいきますので、まずは、この候補に入ることです。
そこで重要なのが、明らかに違うと感じる「他との違い」つまり「個性」です。

そのためには「絞りこむ」ことです。
どんな人に、どの価値を売っていくか。

これが「戦略」の立て方です。
その城をどう攻めるか(戦略)を先に決めないで、やみくもに弓矢や鉄砲を揃えても(戦術、手段)勝つことはできません。

まずは、対戦の相手にしてもらうために絞り込んだ御社の商品の個性を決めましょう。
その個性で、御社に目を向けてもらうことがスタートです。

補足

BtoC(一般消費者を対象)でお話を進めましたが、設計士や建築会社などをターゲットにするケース(BtoB)もあります。
その場合は、設計士や建築会社に目を向けてもらうことが重要ですね。
ターゲットが違えば訴求方法が変わります。
攻める城が変われば、攻め方が変わるのと同じです。

戦略
価値
方法

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この回答の相談

国産材を使ったログハウスの販売手法について

法人・ビジネス 販促・プロモーション 2010/06/14 09:18

国産材を使ったログハウスの販売手法を検討しています。これまで、ホームページからの販売、業界誌への広告掲載、展示会への出展、知り合いの設計士を経由したPR活動、等を行っており… [続きを読む]

scottieさん (愛知県/30歳/男性)

このQ&Aの回答

国産材のログハウスを所有したあとの生活を具体的にイメージしてもらいましょう Webコンサルタント 営業 採用代行(ITコンサルタント) 2010/06/17 12:46
効果的な販売方法はいろいろあります。 重松 まみ(営業コンサルタント) 2010/06/14 10:07
「待ちの営業」から【攻めの営業】へ 近藤 正宏(営業コンサルタント) 2010/06/19 10:33

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